大多數(shù)導(dǎo)購人員只會引導(dǎo)客戶，背一大堆話術(shù)，根本無法把產(chǎn)品的核心賣點做到有效植入或體驗，導(dǎo)致客戶厭煩甚至立刻離店。你可以計算一下，每一年從門店流失的客戶有多少？
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好奇心引導(dǎo)法
很多時候客戶進店的時候?qū)з従蜁f你是買地磚的嗎?這就是一句廢話！你要什么樣的瓷磚呢?這也是一句廢話。你要什么價位的呢?你家裝修多少預(yù)算呢？你家裝修到哪一步了？你是現(xiàn)在要還是什么時候要呢?這些都是廢話。
這些都不是客戶關(guān)心的,有時候他也不知道具體情況。你不要去管那么多,直接說:先生,您先隨便看看,有什么需求隨時找我。這就會讓顧客很放松,而不是客戶在前面看，你在后面跟著,像防賊一樣的。
他走一步，你走一步，他走一步，你走一步，最后成功的把客戶從你家店里趕出來了。那樣客戶會時刻提防你對他推銷而放松不下來。
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詢問需求和期望值
你選擇這種產(chǎn)品的標準是什么?最理想的使用狀態(tài)是什么?可以試探性的去問,可能他自己沒想好呢,也沒有標準,不知道想用的狀態(tài)是什么,你先這樣試探性的問一下。如果他能說出標準是什么,理想的使用結(jié)果是什么。
然后你跟他說:你所說的這些都是最基本的標準,市場上任何一款產(chǎn)品都能達到。當然了，假貨除外。我來給你演示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標準。
這個時候，一定要做產(chǎn)品演示，根據(jù)客戶的需求和期望值針對性進行，如衛(wèi)浴做抽水試驗、實木地板、木門做切割試驗、功能沙發(fā)做休閑體驗。根據(jù)你們門店的標準化流程進行（功能、品質(zhì)、安全）體驗。
通過引導(dǎo)客戶期望值和核心訴求，來進行產(chǎn)品體驗和賣點介紹，讓客戶眼見為實、實際體驗，完全信服。
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展示產(chǎn)品賣點
如果你問他,他說不出來什么樣的標準。那沒關(guān)系,你可以說:為了讓你能夠買到更好的產(chǎn)品,我給你來展示一下真正的好產(chǎn)品是什么樣的標準。這樣不管客戶怎樣回答都把它帶入到體驗產(chǎn)品的階段。
這時你再給他展示產(chǎn)品,你給他展示的時候最好用視覺化展示,就是邊演示產(chǎn)品功能邊講解。你要從幾個方面來展示自己的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的特點：品質(zhì)、功能、安全、設(shè)計做出幾點視覺化的展示,讓他看到、聞到、聽到、觸摸到產(chǎn)品的特點。
展示的過程中，務(wù)必引導(dǎo)客戶親自動手去參與過程。否則，客戶疑問無法解開，不好意思再問的話，就會到競爭對手門店去一探究竟，等于你白白幫競爭對手普及產(chǎn)品知識了。
（因此在過程中通過實際體驗，引導(dǎo)客戶對于產(chǎn)品賣點有強烈的感知，并且產(chǎn)品的賣點是以客戶訴求為基礎(chǔ)的，按照他說出來的需求針對性的進行賣點塑造，自然而然的讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生更深的印象。）
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讓他自己評價產(chǎn)品
當他看完你的展示之后你就跟他說:您看完了有什么感想,對我們的產(chǎn)品有什么評價呀?這是讓他作出評價,參與進來。這時就會有人說這個產(chǎn)品好啊,還有的人不會說話。
如果不說話你要再次演示產(chǎn)品的核心品質(zhì)加強他的感知。不管他如何回復(fù),你接下來要做的就是第五步。
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客戶見證展示
我來給你看一下以往使用我們產(chǎn)品的顧客他們是怎樣評價的。這就把顧客帶入了客戶見證的環(huán)節(jié)，這之前我們要把客戶見證的道具準備好。
所以永遠記?。嚎蛻粢欢ú幌嘈拍闼f的，導(dǎo)購說的再好，對于客戶來說那只能叫做一面之詞，所以成交出現(xiàn)問題的關(guān)鍵之一在于不會使用見證系統(tǒng)，他是從話術(shù)、展示、陳列、傳播、植入等為核心的系統(tǒng)。
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產(chǎn)品是強有力的保證
這步是關(guān)鍵步驟，很重要。你對客戶講:其實使用這種產(chǎn)品最大的擔(dān)憂有兩個,所以我們有兩個特有的最有力的保障,這個保障就是風(fēng)險擔(dān)保。接著把你的風(fēng)險擔(dān)保詳細的介紹給他,比如多長時間保換,多長時間包退等等。
這樣六步流程下來,如果你做了這六步而你的競爭對手沒有做,那客戶當然會買你的產(chǎn)品了。
這個流程就可以作為一個店里成交的標準動作。從進店到成交的一個標準。
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編輯：
集成灶在線--小林
