在苗吉?jiǎng)P的新辦公室，有一株看似尋常不過(guò)的大盆栽，長(zhǎng)得特別旺盛，上面掛了一張小紙條，紙條上寫有8個(gè)字：“心定生慧 氣定神閑”。作為科太郎
集成灶的營(yíng)銷總監(jiān)，身處集成灶這一片你爭(zhēng)我搶奪地盤的藍(lán)海市場(chǎng)，能有如此這般淡定、從容的心境，著實(shí)有些少見。
且更為難得的是，出生于1984年的苗吉?jiǎng)P，還是一位剛過(guò)而立之年的80后。短短幾年的時(shí)間，從最初的一名基層銷售員，到運(yùn)籌千萬(wàn)級(jí)大盤的營(yíng)銷總監(jiān)，如此年輕有為，理應(yīng)意氣風(fēng)發(fā)。然而，談及過(guò)往與成長(zhǎng)，他卻毫無(wú)驕恣，言辭之間盡是平淡。
科太郎營(yíng)銷總監(jiān) 苗吉?jiǎng)P
在苗吉?jiǎng)P身上，有著山東人骨子里的實(shí)在。雖不常碰面，但每次見到苗，都是笑瞇瞇的憨厚樣子，讓人很有親近感。《艾肯家電》此行對(duì)苗的專訪，也更像是老朋友之間的互相交流，且在對(duì)談的近一個(gè)小時(shí)內(nèi)，為人隨和的苗吉?jiǎng)P還數(shù)次起身，親自燒水、倒水，毫無(wú)架子。辦公室里的那盆大型綠植，長(zhǎng)勢(shì)喜人的背后，自然也少不了苗的悉心照料。
苗吉?jiǎng)P還是一個(gè)善于學(xué)習(xí)、勤于自省的人。工作中、生活中常會(huì)發(fā)生一些看似微不足道的小事，苗都會(huì)用心地去挖掘、去感悟表象背后的內(nèi)涵。“比如，有一次，會(huì)議室新添置了一架培訓(xùn)白板，可寫完字總是擦不掉，原來(lái)，是表層的薄膜一直都沒(méi)有撕掉。”苗隨即從這件小事中總結(jié)出了一個(gè)淺顯的道理：“眼前的困難不是困難”，并命之為“黑板擦”理論。
在苗的辦公桌前，除了一臺(tái)電腦，還有一個(gè)厚厚的筆記本、及一本《海底撈你學(xué)不會(huì)》的書籍。一聊到有價(jià)值的新資訊、信息，苗都會(huì)隨時(shí)拿起筆，記錄在本子上。對(duì)于公司層面的經(jīng)營(yíng)和管理，苗也謙虛地表示，“還需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方有很多”。
如此再來(lái)解釋，科太郎集成灶的全年業(yè)績(jī)，自苗吉?jiǎng)P2014年底正式接管后，為何能在2年不到的時(shí)間，翻了數(shù)番，成為行業(yè)內(nèi)名副其實(shí)的一匹黑馬?似乎一切都變得順理成章了。
小步快跑，四兩撥千斤
成立于2012年的科太郎，是一個(gè)年輕的
集成灶品牌。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集成灶行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上，實(shí)現(xiàn)彎道超車，成為了苗吉?jiǎng)P上任之后面對(duì)的最大難題。
經(jīng)過(guò)一番審時(shí)度勢(shì)的縝密分析，苗吉?jiǎng)P總結(jié)出了一套真正適合科太郎的打法：“精準(zhǔn)市場(chǎng)定位、敢于小步快跑”，即把握好方向、控制好速度。
在苗看來(lái)，當(dāng)前遠(yuǎn)未發(fā)展成熟的集成灶行業(yè)，依然魚龍混雜，既有求利不求名的低端惡性競(jìng)爭(zhēng)，更不乏盲目劍指高端的品牌存在。“科太郎作為新品牌，要想從夾縫中脫穎而出，一味地盲目跟風(fēng)、隨波逐流，肯定不可取。必須走有特色、差異化的路徑，才能爭(zhēng)取到市場(chǎng)空間。”于是，“性價(jià)比之王”“性價(jià)比才是硬道理”成為了科太郎率先喊出的宣傳口號(hào)，并以此為切口，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的集成灶市場(chǎng)中，殺出了一條鮮明又精準(zhǔn)的突圍之道。
科太郎，專做集成灶，主打性價(jià)比
另一方面，面對(duì)利潤(rùn)誘人的集成灶市場(chǎng)，誰(shuí)都想快速分得一杯羹，但往往欲速則不達(dá)。“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越不能心浮氣躁”，苗吉?jiǎng)P時(shí)刻提醒自己，“品牌的成長(zhǎng)是一個(gè)持續(xù)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程，那些寄望一步到位、狂飆突進(jìn)式的想法，不僅不符合現(xiàn)實(shí)，更是有害的。而采取‘小步快跑’的策略，先將大目標(biāo)轉(zhuǎn)化成一些小目標(biāo)，再一步一個(gè)腳印地去試錯(cuò)、去調(diào)整，才能更為持續(xù)地推動(dòng)企業(yè)走得更穩(wěn)、走得更遠(yuǎn)。”
于是，重新設(shè)計(jì)原先刻板的SI、VI形象，重新整改參差不齊的加盟網(wǎng)點(diǎn)，重建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)則和秩序……苗吉?jiǎng)P一上任，就準(zhǔn)確找到了科太郎此前增長(zhǎng)乏力、效率低下的一個(gè)個(gè)癥結(jié)，并大膽取舍，一出手就先關(guān)掉了全國(guó)幾十家門店。如此雷厲風(fēng)行、行事果斷，源于十足的自信和底氣，“2015年，又新開了150家新店”。
緊接著，連續(xù)2年200%以上的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，又一步步印證了苗吉?jiǎng)P的精準(zhǔn)判斷。“2016年，明顯感覺到潘董事長(zhǎng)對(duì)我更信任、更放權(quán)了，”這讓苗吉?jiǎng)P有了更為大展拳腳的空間，“今年，科太郎準(zhǔn)備打破集成灶行業(yè)一貫主走的建材渠道，挺進(jìn)大型商超和主流賣場(chǎng)，現(xiàn)已在福州、重慶、西安等十個(gè)重點(diǎn)城市，開始試點(diǎn)，逐步推進(jìn)。”
除了大方向上的戰(zhàn)略把控，后續(xù)的營(yíng)銷方案，甚至具體到執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)枝末節(jié)，苗吉?jiǎng)P都會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)反復(fù)斟酌，仔細(xì)把關(guān)。比如：科太郎每月一次的落地式促銷活動(dòng)、每季度一次的招商會(huì)主題，都由苗親自操刀策劃。今年以來(lái)，從3月份的“3中全惠”、4月份的“4.23廠購(gòu)節(jié)”、5月份的“郎旋風(fēng)”路演活動(dòng)，再到6月份的“先禮后冰”超級(jí)鉅惠活動(dòng)……光看每一場(chǎng)的主題，就很用心地玩出了創(chuàng)意，辦出了特色。
苗吉?jiǎng)P認(rèn)為，“只有不斷求新求變，企業(yè)才會(huì)有持續(xù)的生命力”。而再翻看那一摞摞厚厚的文件夾，你還會(huì)不禁被其極度細(xì)致的認(rèn)真態(tài)度所折服。
恰是靠著這一股務(wù)實(shí)的干勁，科太郎在2016上半年又新增了80個(gè)加盟商，且都是實(shí)打?qū)嵉挠行Э蛻?。找?zhǔn)支點(diǎn)，以“接地氣”的創(chuàng)新，以低成本的小步試錯(cuò)，腳踏實(shí)地、循序漸進(jìn)，苗吉?jiǎng)P走出了一條高效快捷的“四兩撥千斤”營(yíng)銷路徑。
獲得“中國(guó)好設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”的科太郎集成灶6S
不積跬步，無(wú)以至千里
“小樹根基不穩(wěn)，何以長(zhǎng)成參天大樹?”這是常用來(lái)勵(lì)志的大道理，卻也是苗吉?jiǎng)P在職場(chǎng)沉浮這么多年的切身感悟，“表面業(yè)績(jī)的光鮮，不如內(nèi)在實(shí)力的扎實(shí)。”“只有慢慢扎根，才能抵擋得住狂風(fēng)暴雨。”說(shuō)完，苗將目光再次望向了辦公室那株旺盛的大盆栽。
今年以來(lái)，從3月份的北京建博會(huì)，到6月份的上海廚衛(wèi)展，再到7月份的廣州建博展，此起彼伏的招商大戰(zhàn)依然熱度不減，各家集成灶企業(yè)在渠道資源上的爭(zhēng)奪也愈加激烈。外部環(huán)境如此喧嘩，苗吉?jiǎng)P依然保持著清醒的思路，不浮躁，不盲從，“適度招商、加強(qiáng)落地”，并把重心著力于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，文化建設(shè)的強(qiáng)化，以及服務(wù)質(zhì)量的提升，以扎實(shí)的內(nèi)功，用心耕耘好自己的“一畝三分地”。
科太郎亮相2016上海廚衛(wèi)展
在科太郎內(nèi)部，最讓苗吉?jiǎng)P引以為豪的，就是有一支年輕的、富有活力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其中，既有許多從皇明太陽(yáng)能這所“黃埔軍校”磨礪出來(lái)的驕兵悍將，也有剛踏上社會(huì)、充滿激情和斗志的應(yīng)屆畢業(yè)生。“大學(xué)生看似是一張白紙，但有激情，有想法，更有積極向上的正能量，處于成長(zhǎng)階段的科太郎，需要注入這樣的新鮮血液。”苗吉?jiǎng)P如此坦言。
為此，苗吉?jiǎng)P不僅親自去湖南大學(xué)、湘潭大學(xué)、西安科技大學(xué)等高校招聘，還特別在公司內(nèi)部成立了一個(gè)督導(dǎo)中心，專門用于孵化從文員、客服到銷售等各個(gè)崗位的人才。如此內(nèi)部培養(yǎng)新人的方式，需要花時(shí)間、花精力，“或許會(huì)慢一點(diǎn)，但團(tuán)隊(duì)一旦建成，凝聚力、戰(zhàn)斗力都會(huì)很強(qiáng)”，“先養(yǎng)瓜，再吃瓜，才會(huì)嘗到最甜的那一個(gè)”，苗吉?jiǎng)P再次用簡(jiǎn)單淺顯的生活經(jīng)驗(yàn)，道出了經(jīng)營(yíng)中的邏輯，“爬山階段，確實(shí)很苦、很累，但到了山頂，總能第一眼看到冉冉升起的太陽(yáng)。”
2016年，科太郎將繼續(xù)朝著200%的增長(zhǎng)目標(biāo)沖刺。相信憑著這股“積跬步，以至千里”的勁頭，會(huì)讓科太郎繼續(xù)扶搖直上，闖出屬于自己的一番天地。
