集成灶企業(yè)如何留住職業(yè)經(jīng)理人？第二代為何選擇接班？

集成灶企業(yè)億田智能披露，4月27日和28日，多家投資機(jī)構(gòu)對其進(jìn)行了調(diào)研。這兩天的調(diào)研中，投資機(jī)構(gòu)問及了億田智能內(nèi)部隔離、渠道招商、二代接班和留住職業(yè)經(jīng)理人等眾多方面的情況。億田智能方面對此一一進(jìn)行了回答。

（圖片來源：億田電器官網(wǎng)，侵刪）

本次調(diào)研的主要內(nèi)容如下：

1.問：公司內(nèi)部管理有何變化？

答：2020年已經(jīng)開始做營銷體系的變革，目前改革在落地階段，預(yù)計(jì)將在5月份完成。以前績效考核存在“大鍋飯”現(xiàn)象，績效考評失去應(yīng)有的效果。改革后工資發(fā)放和考核將會(huì)完全改變，更注重于價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分享。改革后業(yè)績指標(biāo)較高者和較低者收入差距將會(huì)變大。同時(shí)考核也更嚴(yán)格，設(shè)置末位淘汰制，壓力動(dòng)力變強(qiáng)。

2.問：渠道招商情況？

答：招商模式正在從追求數(shù)量向提高質(zhì)量轉(zhuǎn)變。目前是招前、招中、招后細(xì)分管理。招前：審核經(jīng)銷商質(zhì)量;招中：配置標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)以及集采供應(yīng)體系，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面選位；招后：提供KA活動(dòng)，讓經(jīng)銷商體驗(yàn)了解產(chǎn)品推廣活動(dòng)，增強(qiáng)客戶信心和思路。目前部分省會(huì)城市和重點(diǎn)市場的大商正在積極跟進(jìn)中。

3.問：蒸烤獨(dú)立集成灶的壁壘在哪里？

答：公司擁有實(shí)用新型專利的下置風(fēng)機(jī)集成灶，將風(fēng)道系統(tǒng)從背部移到了底部，使機(jī)身的使用空間得到了有效提升。在這個(gè)專利的基礎(chǔ)上，公司研發(fā)出了大容量消毒柜集成灶、大容量蒸箱集成灶，以及蒸烤獨(dú)立集成灶。

4.問：如何留住職業(yè)經(jīng)理人？

答：公司目前團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，除了短期考核外還有三年長效激勵(lì)，通過這個(gè)激勵(lì)方式使職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)命運(yùn)共同體，從而增強(qiáng)人員穩(wěn)定性。

5.問：公司組織架構(gòu)變化后由誰來決策？

答：公司經(jīng)營層會(huì)在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，務(wù)實(shí)高效推進(jìn)各項(xiàng)經(jīng)營發(fā)展工作，始終保持戰(zhàn)略定力，著力推進(jìn)深化改革，加快轉(zhuǎn)型升級步伐，堅(jiān)持以“以客戶為中心，以奮斗者為本”的總體經(jīng)營戰(zhàn)略布局，多元并舉，協(xié)同發(fā)展。公司目前有明確的崗位職責(zé)和分權(quán)管理制度來支撐經(jīng)營層的公司治理。

6.問：副總經(jīng)理龐庭杰具體負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)？

答：營銷版塊的品牌文化中心由總經(jīng)理直接管理外，其余業(yè)務(wù)都由龐總負(fù)責(zé)。

7.問：集成灶行業(yè)的未來趨勢？

答：個(gè)人是非?？春眉稍钚袠I(yè)的。根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年廚電行業(yè)市場規(guī)模551億元，同比下滑7.7%，其中油煙機(jī)零售額319.5億元，同比下滑9.3%，燃?xì)庠盍闶垲~188億元，同比下滑5.9%。而集成灶作為廚電行業(yè)的新品類，仍保持快速增長，其零售額182億，同比增長13.9%。目前已經(jīng)有四家集成灶企業(yè)上市，相信在各家上市公司的帶動(dòng)下，集成灶知名度會(huì)越來越大，同時(shí)也會(huì)越來越受消費(fèi)者的認(rèn)可。

8.問：公司為什么沒有聚焦在集成灶要做櫥柜？

答：櫥柜業(yè)務(wù)跟集成灶息息相關(guān)，集成灶產(chǎn)品的經(jīng)銷商大多數(shù)在銷售櫥柜，未來產(chǎn)品終將會(huì)被場景所覆蓋。集成灶與櫥柜的結(jié)合能讓消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)。公司基于未來三年布局，在聚焦集成灶的同時(shí)推出櫥柜產(chǎn)品，這是公司整體戰(zhàn)略。目前公司櫥柜還在萌芽階段，等模式走通之后才會(huì)推廣，其次櫥柜團(tuán)隊(duì)在管理上完全獨(dú)立，對集成灶不會(huì)有影響。

9.問：請總經(jīng)理孫吉先生談?wù)勥x擇接班的原因？

答：接班這個(gè)事需要率先代創(chuàng)始人的重視、第二代繼承人的意愿，以及兩代人長期的共同努力與磨合。選擇接班最重要的原因還是父母的言傳身教以及價(jià)值觀等，正是這些因素促使我去接班，從而保證基業(yè)長青。

10.問：電商的布局如何？

答：電商布局方面，首先公司加強(qiáng)人才建設(shè)，引進(jìn)優(yōu)秀人才。電商團(tuán)隊(duì)在新電商總監(jiān)的帶領(lǐng)下，找到營銷突破口，目前增長趨勢顯著。其次，從產(chǎn)品定位上公司也會(huì)有劃分。公司將中高端機(jī)型定位給線下經(jīng)銷商銷售，激活他們主觀創(chuàng)造能力。另外將中低端機(jī)型放在線上，激活經(jīng)銷商同款同傭模式，這樣既抓住了線上市場同時(shí)也沒有放棄線下經(jīng)銷商的創(chuàng)造能力。

11.問：同類型產(chǎn)品跟同行比的優(yōu)勢？

答：公司始終堅(jiān)持走高質(zhì)量發(fā)展之路，經(jīng)過多年發(fā)展，已形成了強(qiáng)大的集成灶研發(fā)體系、完善的產(chǎn)品生產(chǎn)線，通過持續(xù)加強(qiáng)設(shè)計(jì)研發(fā)創(chuàng)新、不斷改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，公司集成灶產(chǎn)品的油煙處理性能和外觀設(shè)計(jì)等贏得了市場的認(rèn)可。

12.問：未來集成業(yè)行業(yè)是否會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？

答：集成灶不是降價(jià)就能產(chǎn)生銷售的產(chǎn)品，目前要做的事情是把集成灶行業(yè)的市場份額做大。公司的集成灶都會(huì)有產(chǎn)品定位，今年因?yàn)樵牧蟽r(jià)格上漲，部分機(jī)型會(huì)有價(jià)格浮動(dòng)。

13.問：公司毛利率偏低的原因？

答：毛利率偏低主要原因是原材料價(jià)格上漲，其次由于率先季度是廚電行業(yè)銷售淡季，受固定成本等因素影響，未來隨著銷量和產(chǎn)量的增長以及成本管控的提升，毛利率會(huì)有所改善。

14.問：合同負(fù)債增長的原因？

答：公司在三月份召開經(jīng)銷商會(huì)議后，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和信心有所提升，合同負(fù)債增長是市場和信心提高帶來的銷量貢獻(xiàn)。

15.問：如何看待一二線城市滲透速度？

答：無論是一二線城市的大眾，還是三四五線城市的大眾，同樣都是消費(fèi)者，兩個(gè)群體之間有差別，也存共性。集成灶本身也有性價(jià)比，它更多的是做廚房空間節(jié)省，可以解決面積不夠大的問題。公司認(rèn)為抓住適量人群就可以支撐集成灶品類做大做強(qiáng)。目前核心是要找到優(yōu)秀經(jīng)銷商快速進(jìn)入一二線市場進(jìn)行滲透。

16.問：蒸烤一體持續(xù)提升是趨勢，公司獨(dú)立腔體有比較強(qiáng)的優(yōu)勢，目前反饋如何？

答：蒸烤一體機(jī)今年熱度很高，在價(jià)格上跟蒸箱相差不大，但是功能更全面。公司憑借為數(shù)不多的風(fēng)機(jī)下置結(jié)構(gòu)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)蒸烤功能的“雙渦輪加速”，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，市場反饋佳。

17.問：線下主推什么產(chǎn)品？

答：線下會(huì)以蒸烤獨(dú)立為主。公司以消費(fèi)者需求為驅(qū)動(dòng)，深耕品牌專賣店，提升門店體驗(yàn)感和終端服務(wù)能力，致力于打造形象好，位置好，差異化的集成灶產(chǎn)品。

18.問：公司有沒有向一線城市突破？

答：有，公司正在積極推進(jìn)大商的招募，也是希望能夠通過和大商的通力合作，打開一二線城市的高端市場，同時(shí)公司也引進(jìn)高端核心人才，高端人才所帶來的新思路、新戰(zhàn)略能促使公司穩(wěn)健高速發(fā)展。另一方面公司積極與高端賣場居然之家、紅星美凱龍等強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，搶占一二線市場。

(文章來源：廚電參考-公眾號(hào)，侵刪)