銷售是一個(gè)很難又很簡單的行業(yè),難是因?yàn)槿腴T很難,沒有人帶,自己慢慢摸索,沒有好幾年的沉淀,想快速成長很難。
很簡單,對于銷售高手來說,銷售真的很簡單,和客戶談?wù)勑?,聊聊未來,就成交了,銷售技巧多多,今天給大家分享一下非常實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧:
一、輔助聯(lián)想
輔助聯(lián)想,顧名思義就是幫助顧客聯(lián)想到自己使用產(chǎn)品之后會有什么樣的改變。在這一過程中,只要顧客能聯(lián)想到產(chǎn)品能對自己有所幫助,定能夠提高成交率。
那么怎樣做才能輔助顧客聯(lián)想呢?
其實(shí),我們可以把一些產(chǎn)品使用前后的廚房對比圖及時(shí)發(fā)給顧客,也可以說一些其他顧客的案例,比如說我們有個(gè)顧客用了這個(gè)產(chǎn)品后廚房達(dá)到了一個(gè)什么樣的效果,這種方式會更加溫和且具有說服力,也能幫助顧客聯(lián)想并產(chǎn)生購買欲。
二、促成交易
當(dāng)顧客已經(jīng)產(chǎn)生購買欲時(shí),我們就要加速促成交易,但絕不是再去問對方:你要不要買呀?這種問題會一下子讓自己陷入絕境。
為什么這么說呢?
因?yàn)槲覀冊诎l(fā)問的時(shí)候有兩種方式:
一種是封閉式提問,比如我問你今天晚上有沒有吃飯呀?那你的回答只有兩種,吃了或是沒吃,這就叫封閉式提問。
另外一種是開放式提問,比如你問顧客:你今天想要買兩盒呢還是買五盒呢?像這種開放式的提問更有助于你的成交。
三、連帶銷售
我們不是只賣一款產(chǎn)品,所以大家在成交了一單的時(shí)候一定要進(jìn)行連帶銷售,也就是為對方安利另一款產(chǎn)品。
如果顧客對此提起了興趣,你可以繼續(xù)和他交流,如果他表示今天只買這些時(shí),你也不能胡攪蠻纏,爽快地答應(yīng)并承諾盡早發(fā)貨即可。
當(dāng)然最后也別忘附上一句:親愛的,貨到了請您告訴我一下讓我放心,使用方法不明白的及時(shí)找我,同時(shí)也希望您能多了解下其他的產(chǎn)品。(話術(shù)僅供參考,可根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整。)
四、學(xué)會贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí),說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。很多時(shí)候營銷人員處理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒。
因?yàn)榭蛻粝聠吻皶暝环?,所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時(shí)都掌握了“先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理”的技巧。
同時(shí)據(jù)專家研究,一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美,其心情會變得愉悅,營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。
五、對癥下藥
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。
六、察言觀色
銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好,有針對性的進(jìn)行接待,包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
七、形象魅力
1、熱情。
銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài),對方會感受到你非常的親近和自然。但要適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
2、開朗。
要保持坦率、直爽的性格、積極以這種心態(tài)去面對每個(gè)人。
3、溫和。
表現(xiàn)為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅,這樣會讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。
4、堅(jiān)毅。
性格的意志特征之一,業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,所以,業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格,這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一。只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。
5、忍耐。
一個(gè)字"忍",對于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"。
6、幽默。
幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂和微笑。
八、銷售"五條金率"
1、在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話。
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多說話,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受。
當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:"我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。
"復(fù)述"一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
4、確認(rèn)客戶問題。
并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道。因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。
當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
這個(gè)階段的工作做得好,就能為日后積累起回頭客,之后的銷售工作自然也會越來越順暢。
做銷售首先還是要去了解顧客的心理,要了解對方真正的需求,但不要讓對方感到厭煩。不管如何,都要調(diào)整好自己的心態(tài),學(xué)會釋放壓力,讓自己在最好的狀態(tài)下工作,把精力集中在篩選意向客戶上,把精力放在激勵客戶上,這樣才能提高成交率,也能讓自己獲得更多樂趣。
其實(shí),銷售產(chǎn)品的前提是要用心對待每一位顧客,然后再加上一些小技巧,一定能大大提升成交率。