對于許多剛?cè)?a href="http://rhondagerhard.com/" target="_blank">集成灶門店的銷售菜鳥來說，最常見的就是急于向銷售經(jīng)驗豐富的前輩討教一些集成灶的銷售經(jīng)驗，但是卻往往事與愿違。其實一些所謂的銷售經(jīng)驗不過銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中積累的一些個人經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗不是要剛?cè)腴T的新手們?nèi)?ldquo;聽”，是需要他們?nèi)?ldquo;做”的。
1.客戶真的想要購買
每個人都喜歡買東西(難道你不是嗎?)但是沒有人喜歡賣東西。這就是為什么當你試圖勸說、說服或者操縱客戶買下什么東西的時候，客戶就會疏遠你的原因。銷售的關(guān)鍵在于幫助客戶做出最好的決定，從而為客戶內(nèi)心深處與生俱來的購買欲望增加樂趣。
2.電梯推銷從來沒有用
不知道“電梯推銷”這種胡說八道是從哪里冒出來的，但是在兩三分鐘的時間里高談闊論你自己、你的公司和你的產(chǎn)品，再沒有什么事情會比這種做法更快地令潛在客戶感到厭煩了。想想看：你是否喜歡聽別人喋喋不休地談?wù)撍麄兯诘钠髽I(yè)的“東西”?
3.陌生客戶拜訪電話讓你變得更強大
即使是專業(yè)的銷售人員通常也很討厭陌生客戶電話拜訪，他們會想方設(shè)法地擺脫它。即便如此，給你不認識的人打電話，看看你是否能夠幫助他們?nèi)匀皇沁@個世界上強化精神“肌肉”的最好方法之一，在這項工作中，你能夠處理“拒絕”并且快速地建立起融洽的關(guān)系和共鳴。
4.銷售的關(guān)鍵在于聆聽
銷售的挑戰(zhàn)在于讓客戶說，而不是對客戶說。如果你的嘴巴不停地在動，你如何才能弄清楚自己是否能夠幫助一位客戶，或者如何才能幫助對方?讓客戶享受控制雙方談話的樂趣吧。
5.銷售培訓無法造就銷售明星
如果有人告訴你銷售培訓能夠讓銷售團隊里的每個人都變成頂級銷售的話，你的胡說八道探測器就應該報警了。銷售培訓能夠小幅度地提高業(yè)績水平，但是它無法將平庸的銷售人員變成銷售明星，這就如同偉大的教練也無法讓周末才打球的業(yè)余球手變成小皇帝詹姆斯一樣。
6.性格內(nèi)向的人通常會比性格外向的人銷售得更好
對于銷售人員的刻板印象——性格外向、說話語速快、積極進取——仍然存在于流行的文化中，但是在現(xiàn)實世界中，這種強行推銷的態(tài)度和姿態(tài)讓客戶想吐。因為銷售的關(guān)鍵在于聆聽，所以它更青睞那些性格內(nèi)向的人，他們能夠?qū)⒆约旱淖晕曳旁谝贿?，能夠聆聽客戶聲音的?/div>
7.客戶體驗創(chuàng)造了品牌
大公司通常會在“品牌”上投資數(shù)百萬美元，即使是小公司有時候也會癡迷于命名、口號、公司圖標等等。這是何等的浪費!你的“品牌”是你的客戶對你的感覺，這一定是他們在和你打交道的過程當中獲得的體驗的結(jié)果。在這些體驗中，“品牌”的作用微乎其微。
8.完成銷售是一個過程而不是一個事件
和普遍的看法相反，不存在(也不應該存在)一個時間點讓你“提出做生意的要求”。如果你的目標是真的幫助客戶做出最好的決策，你就要竭盡全力達成這個目標，如果最好的決策是從你這里采購，你會發(fā)現(xiàn)談話漸漸地從“如果……”轉(zhuǎn)向“什么時候”。
9.忠誠的客戶好過新客戶
讓新客戶從你這里采購的做法昂貴而且不可靠。讓現(xiàn)有的客戶從你這里采購成本比較低，也比較容易。讓忠誠的客戶從你這里采購幾乎沒有成本，而且他們會自動這樣做。因此，對于你來說最重要的事始終都是將現(xiàn)有的客戶轉(zhuǎn)化成忠誠的客戶;新客戶拓展只有在你剛剛起步的時候才是最重要的事。
雖然有些人以推銷為生(他們被稱為銷售人員)，但是商業(yè)世界里沒有一個人，從公司的首席執(zhí)行官到收發(fā)室的員工，不是在頻繁地推銷他或者她貢獻的價值。除非你的工作描述是類似于“死死地盯著你的肚臍”，否則你就是在推銷。
編輯：中國集成灶網(wǎng)——瀟瀟
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