了解顧客真實需求
一般的顧客對自己的需求有三種情況：
1、他不知道自己的真正需求是什么；
2、知道自己的需求是什么，但不能確定，需要專業(yè)意見；
3、自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顧客在表達上也會出現(xiàn)誤差，或不想過早表達他的真實需求。
因此，有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在銷售過程中，有效的探尋出顧客的真實需求必須要占到30%的時間。
不少家具建材的導購在引導顧客購買的過程中，開口就問：“你家裝修什么風格呀？想買什么樣的家具呀？預算多少呀？”
在還不了解顧客的真實想法時就急于介紹或推薦產(chǎn)品，這是一種不可取的行為。
有效地探尋出顧客的購買需求，首先必須了解顧客的背景，例如：裝修進度，裝修風格，樓盤地點、面積、家里有無老人、小孩、喜歡的色彩、尺寸，喜歡的元素特點，預算等；當然，這也不是一見面就可以了解這么多，但在介紹產(chǎn)品的過程中，你必須以恰當?shù)恼Z句不停地提出相關(guān)的問題，直到你真正掌握其需求。
賣顧客想要的產(chǎn)品
很多導購人員在介紹產(chǎn)品時，總是根據(jù)自己的思維來介紹，一味強調(diào)自己認為值得購買的賣點。
其實，很多時候這個賣點根本就不是顧客想要的。如果一個導購一味強調(diào)自己認為理所當然的賣點，可能會因此失去許多顧客。
例如很多家具導購，經(jīng)常在介紹產(chǎn)品的時候，就是講我們的產(chǎn)品品質(zhì)很好，用的是進口的原料，保你用十年都不會壞，但是對顧客來講他真的在乎的是這個嗎？
不一定，有些顧客在乎的是你的這個產(chǎn)品好不好看，放在家里合不合適？因人而異。所以了解顧客的真實想法，有針對性的介紹產(chǎn)品非常的重要，你必須根據(jù)顧客的實際需求，有選擇的重點介紹，對于顧客需求點進行強調(diào)！反復強調(diào)?。?/div>
而對于那些顧客根本都不太關(guān)心的賣點，你則可帶過，但是不能不介紹，有可能顧客的真實需求你沒有完全把握住，而這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。
當你發(fā)現(xiàn)這種情況發(fā)生時，你一定得重新探尋一下顧客的真實需求，并加以強調(diào)。
激發(fā)顧客購買欲望
激發(fā)顧客購買欲望就是要找準顧客購買的最主要動機，通過一些想象的畫面，生活化的場景描術(shù)，讓顧客聯(lián)想，讓顧客參與進去，讓他置身于購買后的美好感覺中去，能有效的幫助你快速成交。
例如，你在介紹定制家具時顧客是看不到現(xiàn)成的產(chǎn)品的，你不僅要給顧客講產(chǎn)品還要給他講尺寸講搭配，還要描述他裝上家具后的情況，如果可以還是要給他出設計效果圖，讓顧客看到美好，從而激發(fā)顧客的購買欲望。
【圖文來源：網(wǎng)絡，侵刪】
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集成灶在線--小林
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