很多銷售新手一直在羨慕銷售冠軍們?yōu)槭裁闯山宦蔬@么高，看他們平常和自己也差不多，為什么差距會(huì)這么大？一直想不通，到底有什么秘籍？
后來(lái)通過(guò)我們觀察發(fā)現(xiàn)，原來(lái)銷冠們都一個(gè)很重要的特征：磨！一直和客戶磨，反正他們總有和客戶談不完的銷售條件，使談判的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。
我們銷售當(dāng)中有一個(gè)定律：客戶在門店呆的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶成交的概率也會(huì)越大。于是你就發(fā)現(xiàn)好像沒(méi)有銷冠們搞不定的客戶，只要他們是誠(chéng)心要買的。
下面我們介紹8種磨的技巧，建議大家時(shí)常去溫習(xí)看下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)銷售如此容易。特別是對(duì)于一些毫無(wú)章法的銷售，這個(gè)基本上可以算秘籍了。
01
磨客戶需求
當(dāng)銷售和客戶一直在談價(jià)格的時(shí)候，好像很激烈的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們銷售就可以再轉(zhuǎn)移到需求上來(lái)了。告訴客戶，你看你最近也要買家居產(chǎn)品，而且這個(gè)又是你中意的款式，外觀、材質(zhì)都是您喜歡的，是吧？這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能動(dòng)了。
說(shuō)這段話的意義是提醒客戶這件產(chǎn)品是ta喜歡的，當(dāng)然我這里只是隨便說(shuō)的，具體的情況，要根據(jù)客戶喜歡的東西來(lái)說(shuō)的，抓住客戶的痛點(diǎn)，你的銷售才會(huì)變得更加容易。
02
磨距離
這個(gè)磨是建立在客戶離你們店更加近的基礎(chǔ)上的，如果你們店離客戶家非常遠(yuǎn)的話，那這個(gè)就沒(méi)有必要了。這里面銷售可以列舉出距離近帶來(lái)的方便，例如保養(yǎng)不耽誤時(shí)間等等，具體什么方便也是要靠我們銷售進(jìn)行開(kāi)發(fā)了，根據(jù)實(shí)際情況。
03
磨產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
這個(gè)就是根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，例如價(jià)格、設(shè)計(jì)，安全性，甚至你還可以說(shuō)出產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的便利性，這樣就會(huì)進(jìn)一步削弱客戶的議價(jià)能力。告訴客戶你們的產(chǎn)品相對(duì)于其他品牌的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然你還可以加上庫(kù)存時(shí)間，質(zhì)量保證等等進(jìn)去。
04
磨品牌優(yōu)勢(shì)
品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)于客戶的影響還是蠻大的，結(jié)合自己的品牌來(lái)總結(jié)出一些優(yōu)勢(shì)，例如保有量大，價(jià)格波動(dòng)不是很大，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)全面，質(zhì)量穩(wěn)定，等等都是品牌所具有的優(yōu)勢(shì)，我們要不停地去發(fā)掘這些東西，使客戶認(rèn)同這些，客戶的議價(jià)能力肯定會(huì)降低的。
05
磨店的優(yōu)勢(shì)
店的優(yōu)勢(shì)也是要自己去總結(jié)的，例如你們店是你們那邊最老的店，銷量最好的店，設(shè)施最全的店，消費(fèi)者最信得過(guò)的店，最大的店，最有特色的店。銷售應(yīng)該去總結(jié)店的特色，來(lái)作為我們議價(jià)的籌碼，這樣我們也可以更好地應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)。
06
磨工時(shí)
當(dāng)客戶談不下來(lái)的時(shí)候就和客戶說(shuō)，我真的想和你做成這單生意，但是這個(gè)價(jià)格肯定不行的，要不你看這樣行不，我這個(gè)價(jià)格給你，但是我們這相差的這部分錢你先存在我們公司，以一張卡的形式給你，也相當(dāng)于現(xiàn)金一樣，以后你可以用作工時(shí)，慢慢抵用，您看行不？
07
磨附加價(jià)值
附加的價(jià)值包含像上牌你免費(fèi)幫他設(shè)計(jì)，或者可以免費(fèi)維修等等，這些都是你們公司的附加價(jià)值，也可以結(jié)合到價(jià)格談判里面去的。
08
磨售后
實(shí)在談不下去了，就談售后吧，談客戶以后有售后優(yōu)先權(quán)，免費(fèi)預(yù)約，或者你們售后有什么貴賓卡，弄一張，享受其他產(chǎn)品打折等。
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