簡單三步曲
第1步
簡明扼要，宣傳公司和品牌
第2步
尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入
第3步
說出自己品牌的與眾不同
切記
完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格；
過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；
好導(dǎo)購一般至少會在客戶三次詢價后
才談到價格。
談價格時如何引導(dǎo)顧客
要素1
自信
首先一定要自信。如果連你自己在心里都覺得這個價格太高那么你在向客戶推薦的時候肯定底氣不足。首先你要堅信你的價格是合理的，其次在任何時候都不要低估客戶的實力。
要素2
煥起購買欲望
不管你銷售什么家居品類，首先要確保它對你的顧客是最有價值的，要事先摸清客戶的心理，假如能讓顧客明顯地感受到你的產(chǎn)品對他是非常有價值的，那么你就占據(jù)了一個制高點，談價格就可以擁有主動權(quán)。如果你判斷顧客對你的產(chǎn)品態(tài)度一般，那么這時你就要找出客戶需要與你產(chǎn)品價值的連接點，從而再次挖掘新的東西給到顧客。
顧客對產(chǎn)品的購買欲望越強烈，對價格問題的考慮就越少。俗話說：耳聽為虛，眼見為實。讓顧客認同產(chǎn)品價值的最有效方法就是做產(chǎn)品體驗。
要素3
模糊回答
有的導(dǎo)購一定會問，假如遇到顧客非要首先問價格該怎么辦？小編覺得這個時候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
比如：“這取決于您選擇哪種型號、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使直銷員不得不馬上答復(fù)顧客的詢價，也應(yīng)該建設(shè)性地補充，“在考慮價格時，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”
在家居行業(yè)一對一個性化的銷售過程中，導(dǎo)購?fù)耆袝r間了解到顧客的購物經(jīng)驗，從而對顧客能夠接受的價位進行準確判斷。
如何應(yīng)對價格異議
盡管導(dǎo)購在報價前就已經(jīng)向顧客充分展示了產(chǎn)品價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這時導(dǎo)購就需要掌握處理價格異議的技巧。
方法1
“三明治”法
如果顧客一提出異議，導(dǎo)購就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。建議導(dǎo)購可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認同+原因+贊美和鼓勵”的方式。
丨例丨
“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn)，這款沙發(fā)擁有人體工程學(xué)設(shè)計專利，日常使用非常舒適；另外全部使用環(huán)保材料，家里的小孩和老人都能放心使用，同時色調(diào)中性，能適應(yīng)不同家居風格。您完全可以試一下，相信像您這么有眼光的人是不會選擇錯誤的。”
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編輯：
集成灶在線--小林
