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藍(lán)炬星：集成灶銷售5大情況，你get了嗎？

2016-05-26 來源：中國集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：436次手機(jī)訪問：集成灶在線

藍(lán)炬星集成灶

公司名稱：浙江藍(lán)炬星電器有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬

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集成灶銷售中經(jīng)常會遇到一些問題，現(xiàn)在藍(lán)炬星集成灶小編就為大家整理了5種顧客各個擊破的方法。

1、可買可不買的客戶

對來咨詢的客戶來說，既然到集成灶門店來就意味著客戶已意識到裝修廚房的切實需求，導(dǎo)購要做的就是找出客戶的需求并加以引導(dǎo)。

等到看完產(chǎn)品后，客戶可能會說“我只是來看看”這表明導(dǎo)購的前期說辭尚未激發(fā)他的購買欲。

導(dǎo)購必須從接待時開始，一步步回顧問題出在哪兒同，比如可以問客戶“為什么？”“真的不買？”“您到底對哪些方面不滿意？”客戶的回答有可能表露出麻煩在何處，得到的回答有助于導(dǎo)購重新驗證前期準(zhǔn)備獲得的信息是否準(zhǔn)確。

2、對產(chǎn)品不滿意的客戶

當(dāng)客戶表達(dá)這一異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的產(chǎn)品能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)拇蟛糠智闆r下應(yīng)該用優(yōu)勢補償法去應(yīng)對，如果不正當(dāng)則要啟用迂回否定法，總之你要千方百計滿足客戶的需要，迎合他的想法成交就接近了，如客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格稍貴，可以告訴客戶較便宜的產(chǎn)品必定達(dá)不到健康居住的要求魚與熊掌通常不可兼得，您喜歡哪一種。

3、對價格不滿意的客戶

最常見的價格障礙是在客戶比較了你的產(chǎn)品和競爭對手之后才產(chǎn)生的，我們需要提出我們的產(chǎn)品有什么具體優(yōu)點需要額外加價。換句話說，我們的產(chǎn)品到底給客戶省了多少錢，這些都要說出來?？傊?，只要客戶的價格差異感縮小了，更多關(guān)注產(chǎn)品的性價比才有可能成交。

4、對導(dǎo)購不滿意的客戶

這類情況比較特殊，大部分客戶一般不會主動表露這一點，因此導(dǎo)購不要自己私下猜測而是要時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習(xí)氣造成的客戶反感，并充分利用前期所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突，作為個人要向客戶展現(xiàn)自己的誠實和守諾、主動和誠懇。

5、不想馬上買的客戶

常見的拖延用語有“我得先跟我太太商量”“我得再考慮一下”“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”“下個星期二才能來交錢”等應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，此時對客戶施加過大壓力反而會失去這筆成交機(jī)會。

但要在對手之前做好全面對付拖延的準(zhǔn)備比如告訴客戶如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機(jī)，然后用例證法舉例其他顧客猶豫觀望很久直到原本最適合他家里的那款產(chǎn)品斷貨，從而錯失良機(jī)。

文：中國集成灶網(wǎng)/莞爾