1、情景: 你們的款式太少了，沒什么好看的
常見應(yīng)對引導(dǎo)策略
顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒有了解到它們的特點之前都會覺得款式少或是覺得沒什么好看的。面對顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進一步了解顧客的真實需求。一舉兩得。
話術(shù)范例
話術(shù)范例一 銷售人員：“，我明白您的意思了。您是希望挑到一款功能鍵多，安全性好，品質(zhì)感足，與眾不同，實用耐用，品質(zhì)較好的，能充分展現(xiàn)您的個人選購眼光?”(將顧客的問題進行有效地轉(zhuǎn)化)
話術(shù)范例二 導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們公司產(chǎn)品的款式確實不多，因為我們公司一直堅持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計都有它的特別之處。請問您是想要經(jīng)濟實用還是功能性多一些的產(chǎn)品呢，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)
話術(shù)范例三 導(dǎo)購： “呵呵，先生您說的款式少這個問題確實存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很滿意的選購到了合適的產(chǎn)品并下了訂單。”(微笑注視著顧客，稍停頓再說)銷售人員：“說真的，
廚電的款式比其他家電的花樣少。因為廚電品牌五花八門，雜牌較多。款式設(shè)計上雷同較多，不過雖然產(chǎn)品風(fēng)格類似但是安全性能完全不同，真正品質(zhì)好的品牌幾乎都是款式較少的，因為只有小品牌才款式多樣因為都是仿造的，可以試想一下仿造的產(chǎn)品只是放早了外觀，至于功能、品質(zhì)、安全系數(shù)是無法仿造的。所以款式不能像雜牌一樣多種多樣，只是注重外觀，沒有任何保障的。我為您推薦幾款安全性較強且性價比絕對讓您滿意的產(chǎn)品吧。
方法技巧
化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：
1．認同顧客的意見，給足顧客面子。
2．感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。(二選一方法，你是要功能多的還是實用性強的呢？)
3．運用經(jīng)驗給顧客介紹具體的款式。
4．巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。
在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時，你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。
