很多終端銷售人員經(jīng)常會說，希望能掌握些關(guān)于如何了解顧客選擇商品需求方法。了解顧客需求的過程，確實(shí)是整個銷售流程中最關(guān)鍵的一步。如果沒有先通過顧客的需要，與顧客建立良好的關(guān)系，根本不可能一步到位，促成交易的！
所以，銷售的核心是滿足顧客的需求，市場中的一切營銷活動，均是圍繞“需求”兩個字展開，不能最大滿足客需求，就會在營銷的某個環(huán)節(jié)中產(chǎn)生“瓶頸”。
我們大致可將需求分為：（1）顧客知道自己的需求。（2）顧客喜歡的就是需要的。（3）顧客想要的就是合適顧客的。（4）顧客的需求根本無法準(zhǔn)確的了解。需求也就是現(xiàn)在或者未來，表面或者潛在存在的問題，而產(chǎn)生改變的念頭。
同時需求也是商品和顧客之間建立關(guān)系的一個紐帶，只有在了解顧客的需求后，才能把產(chǎn)品和顧客解決問題之間聯(lián)系起來。但需求往往也決定了選擇的重要性。
對于新上門的顧客，銷售人員必定是對他一無所知，對顧客的需求就更加不知道了。因此，先了解顧客的需求是我們的首要任務(wù)，只有了解了才能去滿足。
一：望
作為銷售人員的我們首先要眼觀六路聽八方，觀察顧客的年齡、性別、言行舉止、穿著打扮、氣質(zhì)、神態(tài)表情等，了解顧客的需求。
二：聞
當(dāng)顧客進(jìn)店時，銷售人員要聆聽顧客的交談，在交談中挖掘他們的真實(shí)需求。但絕對不能打斷，根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系，捕捉到有用的信息，并判斷出誰是決策者，
三：問
詢問是了解顧客需求掌握關(guān)鍵信息的重要部分，通常顧客的真實(shí)需求都是藏在深處的，需要銷售人員去進(jìn)一步的挖掘。
四：切
需要我們猜測顧客的的需求，進(jìn)行小心的推論，不斷的修正，最后進(jìn)行最終的確定。
通過上面的四種方法，銷售人員基本可以確定顧客的需求，其次顧客提供解決問題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢上來。
關(guān)鍵問題的設(shè)計(jì)
要了解客戶的需求，提問是最好的方式。通過提問可以準(zhǔn)確的而有效的了解客戶真正的需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)，一般有幾種提問方式：
輔助問題：（1）您想要什么樣的？（2）想買什么價位的？（3）您的預(yù)算多少？
參考問題：（1）您什么時候要？（2）您要什么款式？（3）您住哪個小區(qū)？
關(guān)鍵問題：（1）裝修風(fēng)格是什么？（2）廚房布局如何？（3）誰用？
解決方案是針對顧客的問題而延伸的解決方案，銷售人員在講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)時全部圍繞顧客的問題展開，幫助其解決問題，達(dá)成目標(biāo)是關(guān)鍵要素。
在和顧客進(jìn)行溝通之后，你必須提供多種可行的、可替代的、可選擇的解決方案，來協(xié)助客戶達(dá)到他的需求。你不能只提供一種解決方案，而是要多種，讓顧客選擇，同時各方案中所提出來的方法，必須要有可替代性和調(diào)整的彈性。
作為一個懂得顧客的人其實(shí)并非簡單，但就是因?yàn)檫@樣才更加能體現(xiàn)出懂得顧客需求是一件非常有價值的事情。用心去感受顧客，陪伴顧客。
