這是一個銷售的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解。其實人生無處不在銷售,銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
銷售最關(guān)鍵的一步是準確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,要如何更好地開發(fā)客戶,準確找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的客戶呢?
每天安排一小時
銷售,就像任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
盡可能多地打電話
在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。給最有可能成為客戶的人打電話,那聯(lián)系的也便是最有可能購買你產(chǎn)品的準客戶。所以,在這一小時中盡可能多打電話,每一個電話都是高質(zhì)量。
電話要簡短
打電話作為銷售拜訪,其目標是獲得一個面談的機會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品,而且也不希望在電話中討價還價。電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘,應(yīng)專注于介紹你自己,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是:別忘了約定與對方見面。
事先準備一個名單
如若不事先準備名單,那大部分的銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備一個名單。
專注工作
與任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。電話銷售也不例外,第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推,你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧將會隨著銷售時間的增加而不斷改進。
避開電話高峰時間進行銷售
通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以,可以在這個時段騰出一小時來做電話營銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。如上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
變換致電時間
我們都有不方便接聽電話的時候,客戶也一樣??蛻艉芸赡茉诿恐芤坏?10 點鐘都要參加會議,如果不能夠在這個時間接通客戶的電話,就要從中汲取教訓,在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
客戶資料井井有條
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄所需要跟進的客戶。井井有條,做到隨時都能找到。
預(yù)見結(jié)果
電話銷售的目標是要獲得會面的機會,因此在電話中的措辭應(yīng)圍繞這個目標而展開。
不要停歇
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。所以,想要成功銷售,毅力也是不可忽視的。
銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。
優(yōu)點、類別、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。
這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客戶,哪些是非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產(chǎn)品的市場。
市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
◆推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步銷售提供大量機會。