很多人認(rèn)為，能說(shuō)就能做好銷售，其實(shí)并非如此。說(shuō)也要說(shuō)到到客戶心里去才行，要說(shuō)服和打動(dòng)顧客。在面對(duì)不同的顧客時(shí)，需要我們轉(zhuǎn)換語(yǔ)言的方式，即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語(yǔ)言去介紹，現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下銷售中經(jīng)常用到的語(yǔ)言技巧。
1、講故事
講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功。故事具有能夠創(chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。顧客要么是追求美好生活購(gòu)買利益，要么是降低痛苦購(gòu)買保障。
當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款
集成灶的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘?gòu)買了傳統(tǒng)廚房三件套而導(dǎo)致廚房油煙肆意的故事更有說(shuō)服力。
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2、舉例子
例證銷售法是很多人都在用的方法。我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌C銷售就是給客戶保證，相信自己不會(huì)買錯(cuò)。
這種方法我們也可以借鑒，例如可在門店里展示顧客下單的合照。舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說(shuō)某某明星到你家買了產(chǎn)品，不如說(shuō)他的鄰居也買了你家產(chǎn)品更有說(shuō)服力。
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3、用數(shù)字
用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專業(yè)感。
在應(yīng)用這個(gè)技巧時(shí)要注意：當(dāng)顧客聽(tīng)不懂你的數(shù)據(jù)時(shí)，一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂。當(dāng)銷售人員跟顧客說(shuō)“我們集成灶產(chǎn)品的熱效率高達(dá)59%”，大多數(shù)顧客是不了解59%的熱效率有多高的，顧客的感覺(jué)應(yīng)該是數(shù)值更大更節(jié)能，怎么辦？你可以說(shuō)，在能效標(biāo)準(zhǔn)中，家用燃?xì)庠罹吣苄У燃?jí)分為3級(jí)，其中1級(jí)能效最高，集成灶1級(jí)能效的熱效率值不低于59%。
所以說(shuō)
火星一號(hào)集成灶的熱效率高達(dá)59%，為1級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)，直觀地說(shuō)明了火星一號(hào)集成灶良好的節(jié)能效果，也符合國(guó)家提倡的節(jié)能減排政策。
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4、舉例子
有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論，您能告訴我什么是相對(duì)論嗎？”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一-位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容，他打了個(gè)比方：半夜12點(diǎn)的時(shí)候,如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“太慢了”；那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇， 您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“當(dāng)然太快了”。愛(ài)因斯坦用一一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。
所以，銷售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成顧客聽(tīng)得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來(lái)形容灼人的烈日。
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5、作對(duì)比
數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)沒(méi)對(duì)比的時(shí)候，數(shù)據(jù)就沒(méi)有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來(lái)，當(dāng)那名銷售人員說(shuō)59%的熱效率時(shí)，顧客沒(méi)有感覺(jué)，他可以打個(gè)比方，也可以用數(shù)據(jù)作對(duì)比?？梢哉f(shuō)我們的是59%的熱效率，而別人的是**熱效率。這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購(gòu)員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來(lái)做對(duì)比，而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手：** 品牌多少熱效率，**品牌多少熱效率，市場(chǎng)數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。
只要我們肯花上一些時(shí)間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷售不再是信口胡說(shuō)，而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說(shuō)辭。產(chǎn)品都開(kāi)始多樣化了，難道我們的銷售話術(shù)不是早就應(yīng)該開(kāi)始多樣化了嗎?
除此之外業(yè)績(jī)不好可能還因?yàn)槟悴恢溃?/div>
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成交7原則
1、顧客要的不是便宜，是感到物有所值；
2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/div>
少用”但是”用“同時(shí)”
客戶問(wèn)：
你們和A品牌相比有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，效果反而可能適得其反。
建議反問(wèn)：
您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得他的哪方面讓您最滿意，為什么？當(dāng)客戶回答完畢后，你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了。
原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。
最賺錢的性格是“執(zhí)著”
調(diào)查發(fā)現(xiàn)：銷售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真，重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。
拜訪客戶要做的3件事
1、注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
面對(duì)抱怨時(shí)的溝通技巧
1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；
2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
3、有錯(cuò)，為事情道歉，沒(méi)錯(cuò)，為心情道歉；
4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；
5、提出解決方法及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；
6、做事后的滿意度確認(rèn)。
編輯：集成灶在線--小林
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