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火星一號(hào)的銷售干貨,今天來(lái)介紹一下銷售的五大話術(shù)技巧

2020-07-03 來(lái)源:集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):2447 手機(jī)訪問(wèn):集成灶在線
火星一號(hào)集成灶

火星一號(hào)集成灶

公司名稱:浙江火星一號(hào)科技有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:20-30萬(wàn)

很多人認(rèn)為,能說(shuō)就能做好銷售,其實(shí)并非如此。說(shuō)也要說(shuō)到到客戶心里去才行,要說(shuō)服和打動(dòng)顧客。在面對(duì)不同的顧客時(shí),需要我們轉(zhuǎn)換語(yǔ)言的方式,即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語(yǔ)言去介紹,現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下銷售中經(jīng)常用到的語(yǔ)言技巧。
1、講故事
講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功。故事具有能夠創(chuàng)造畫面感,引起顧客共鳴的特點(diǎn),相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。顧客要么是追求美好生活購(gòu)買利益,要么是降低痛苦購(gòu)買保障。
當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款集成灶的特點(diǎn)時(shí),不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘?gòu)買了傳統(tǒng)廚房三件套而導(dǎo)致廚房油煙肆意的故事更有說(shuō)服力。
火星一號(hào)的銷售干貨,今天來(lái)介紹一下銷售的五大話術(shù)技巧
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2、舉例子
例證銷售法是很多人都在用的方法。我們?nèi)ゲ蛷d吃飯,經(jīng)??吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌C銷售就是給客戶保證,相信自己不會(huì)買錯(cuò)。
這種方法我們也可以借鑒,例如可在門店里展示顧客下單的合照。舉例子還是要舉顧客身邊的例子,說(shuō)某某明星到你家買了產(chǎn)品,不如說(shuō)他的鄰居也買了你家產(chǎn)品更有說(shuō)服力。
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3、用數(shù)字
用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧,準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性,增加專業(yè)感。
在應(yīng)用這個(gè)技巧時(shí)要注意:當(dāng)顧客聽(tīng)不懂你的數(shù)據(jù)時(shí),一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂。當(dāng)銷售人員跟顧客說(shuō)“我們集成灶產(chǎn)品的熱效率高達(dá)59%”,大多數(shù)顧客是不了解59%的熱效率有多高的,顧客的感覺(jué)應(yīng)該是數(shù)值更大更節(jié)能,怎么辦?你可以說(shuō),在能效標(biāo)準(zhǔn)中,家用燃?xì)庠罹吣苄У燃?jí)分為3級(jí),其中1級(jí)能效最高,集成灶1級(jí)能效的熱效率值不低于59%。
所以說(shuō)火星一號(hào)集成灶的熱效率高達(dá)59%,為1級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn),直觀地說(shuō)明了火星一號(hào)集成灶良好的節(jié)能效果,也符合國(guó)家提倡的節(jié)能減排政策。
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4、舉例子
有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論,您能告訴我什么是相對(duì)論嗎?”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一-位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容,他打了個(gè)比方:半夜12點(diǎn)的時(shí)候,如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急,您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢?老太太說(shuō)“太慢了”;那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇, 您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢?老太太說(shuō)“當(dāng)然太快了”。愛(ài)因斯坦用一一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。
所以,銷售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力,把專業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成顧客聽(tīng)得懂的事物,就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng),似火烤來(lái)形容灼人的烈日。
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5、作對(duì)比
數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù),當(dāng)沒(méi)對(duì)比的時(shí)候,數(shù)據(jù)就沒(méi)有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來(lái),當(dāng)那名銷售人員說(shuō)59%的熱效率時(shí),顧客沒(méi)有感覺(jué),他可以打個(gè)比方,也可以用數(shù)據(jù)作對(duì)比??梢哉f(shuō)我們的是59%的熱效率,而別人的是**熱效率。這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購(gòu)員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來(lái)做對(duì)比,而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手:** 品牌多少熱效率,**品牌多少熱效率,市場(chǎng)數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。
只要我們肯花上一些時(shí)間和精力,枯燥的產(chǎn)品介紹就可以做得這么任性,這么好玩!銷售不再是信口胡說(shuō),而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說(shuō)辭。產(chǎn)品都開(kāi)始多樣化了,難道我們的銷售話術(shù)不是早就應(yīng)該開(kāi)始多樣化了嗎?
除此之外業(yè)績(jī)不好可能還因?yàn)槟悴恢溃?/div>
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成交7原則
1、顧客要的不是便宜,是感到物有所值;
2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶,只有不好的服務(wù);
4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;
6、沒(méi)有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;
7、成功不是運(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒ā?/div>
少用”但是”用“同時(shí)”
客戶問(wèn):
你們和A品牌相比有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕,效果反而可能適得其反。
建議反問(wèn):
您這樣問(wèn),肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的,您覺(jué)得他的哪方面讓您最滿意,為什么?當(dāng)客戶回答完畢后,你方可淡定地說(shuō):我非常理解,這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備,除此之外......
顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
在美國(guó)的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了。
原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買布,男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售。
最賺錢的性格是“執(zhí)著”
調(diào)查發(fā)現(xiàn):銷售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
強(qiáng)大的潛意識(shí)
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面,一旦處于該場(chǎng)景,你會(huì)突然決定:我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō):坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真,重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到,自己被什么事物影響。
拜訪客戶要做的3件事
1、注意讓客戶說(shuō),每說(shuō)45秒,一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2、3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn),而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期,性格特點(diǎn),素質(zhì)和閱歷。
面對(duì)抱怨時(shí)的溝通技巧
1、發(fā)揮同理心,仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;
2、表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;
3、有錯(cuò),為事情道歉,沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;
4、承諾將立即處理,積極彌補(bǔ);
5、提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);
6、做事后的滿意度確認(rèn)。
編輯:集成灶在線--小林

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