“新零售”這個(gè)概念自2016年被提出以來,已經(jīng)成為一個(gè)被社會(huì)各界熱烈追捧的概念,各行各業(yè)近年來都在摸索符合行業(yè)發(fā)展特征的新零售模式。尤其是2020年,在新冠肺炎疫情的影響下,線下銷售渠道受到極大沖擊,從而使得線上線下結(jié)合的新零售模式再度被推到風(fēng)口。
集成灶行業(yè)也不例外,面對疫情帶來的沖擊,無論是品牌方還是經(jīng)銷商,都在經(jīng)歷新一輪的渠道變革。這其中,
森歌電器積極擁抱時(shí)代、擁抱變化,在社交電商+新零售風(fēng)口下,順勢而為,加速新零售轉(zhuǎn)型,始終走在行業(yè)最前端。
通過持續(xù)的營銷創(chuàng)新,森歌不僅收獲了一套“社群營銷+直播+線下落地”的組合拳打法,獲得了AWE2021艾普蘭獎(jiǎng) “2021中國家電創(chuàng)新零售優(yōu)秀案例獎(jiǎng)”,更是將這套全新的營銷模式推廣到全國專賣店,為終端賦能,與經(jīng)銷商共同擁抱新零售。
來自遼寧沈陽的經(jīng)銷商余奇在此前召開的2021森歌電器全國優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會(huì)上接受艾肯家電采訪時(shí)就表示,2020年受疫情影響,在線下客流驟減的情況下,能實(shí)現(xiàn)市場局面的快速扭轉(zhuǎn),和公司總部鼓勵(lì)他們做線上直播,將線下的客戶引流到線上成交密不可分。
擁抱新零售時(shí)代,變被動(dòng)為主動(dòng)營銷
余奇是2020年才加盟森歌的,正當(dāng)他滿懷激情準(zhǔn)備大干一場的時(shí)候,一場突如其來的疫情打亂了節(jié)奏。疫情阻礙了人們出行的腳步,導(dǎo)致線下門店的客流量出現(xiàn)斷崖式下滑。門店沒有客流,每天一到店見到的就只有員工,這樣的情形讓余奇感到非常焦慮。
也就是在這個(gè)時(shí)候,森歌于行業(yè)率先采用線上直播營銷模式,開啟了集成灶行業(yè)的“直播帶貨”新模式。在公司總部的鼓勵(lì)下以及大區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)下,余奇和他的團(tuán)隊(duì)很快就學(xué)會(huì)了如何利用快手、抖音等流量平臺以及線上直播去吸引客流。
余奇表示,“我們沈陽平均每7-10天左右就會(huì)做一場直播,在這個(gè)過程中,通過多輪、持續(xù)的交互贏得客戶的信任,這樣吸引到店的客戶,轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。現(xiàn)在通過線上直播的方式,我們門店的成單率已經(jīng)從過去的10%提高到了15%、20%,甚至更高。”
相較于過去,經(jīng)銷商受限于用戶到店才能提供服務(wù),缺乏場景觸達(dá)和情感維系。而當(dāng)下可以運(yùn)用多種線上營銷手段,無論是直播、短視頻、社群營銷,還是線上的定期活動(dòng),都實(shí)現(xiàn)了更多與用戶連接的可能性。
打通線上線下壁壘,實(shí)現(xiàn)全渠道銷售
隨著消費(fèi)渠道和場景的多元化,消費(fèi)者對于場景的選擇也充滿了多樣性。對于一些年輕消費(fèi)者來說,他們可能會(huì)傾向于選擇在網(wǎng)上購買產(chǎn)品,當(dāng)然也有不少用戶,更鐘情于線下購買,注重產(chǎn)品帶來的實(shí)際觀感及親身體驗(yàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。
消費(fèi)需求的不確定性,使得線上和線下的區(qū)分邊界正變得越來越模糊,而這也促使余奇不斷加快線上線下的融合,打通全渠道銷售。
在余奇看來,新零售并不是線上線下的簡單融合,而是全渠道的共融互通,線上可以賦能線下,反過來,通過分析線下客戶的需求,對那些追求性價(jià)比的客戶,同樣可以引流到線上。“客戶在京東、天貓等電商平臺上看到了我們的產(chǎn)品,想要來門店進(jìn)一步體驗(yàn),我們的工作人員會(huì)做詳細(xì)的介紹,現(xiàn)場也會(huì)做一些美食等進(jìn)一步展示產(chǎn)品的功能,當(dāng)然如果客戶想要性價(jià)比更高的產(chǎn)品,我們也會(huì)引流到線上。”
余奇還表示,直播帶來的不僅僅是成交量的提升,更多的是品牌推廣。“雖然森歌在沈陽做的比較晚,但是通過電商、抖音、微信等線上傳播,已經(jīng)在當(dāng)?shù)貥淞⑵鹆松枳鳛榈谝桓叨?a href="http://rhondagerhard.com/" target="_blank">集成灶品牌的形象。”
在日益嚴(yán)峻的市場環(huán)境中,轉(zhuǎn)型求變已是大勢所趨。正是及時(shí)轉(zhuǎn)變思維,積極擁抱新零售,森歌沈陽專賣店才能在疫情期間迅速找準(zhǔn)“直播”這一突破口,扭轉(zhuǎn)局面,走出銷售困局。經(jīng)過一年的發(fā)展,如今沈陽專賣店已經(jīng)在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟,余奇也從一名新商迅速成長為一名優(yōu)秀經(jīng)銷商代表,而這還只是一個(gè)小小的開始,等待他的將是更為廣闊的藍(lán)天。
圖文:集成灶在線