對(duì)于
集成環(huán)保灶企業(yè)來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售仍是不可缺少的環(huán)節(jié),關(guān)鍵是企業(yè)銷(xiāo)售意識(shí)的層次,而到底賣(mài)什么則決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層次有三個(gè):賣(mài)
產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)思想。只要把產(chǎn)品交給銷(xiāo)售人員,給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣(mài)出去—這是目前大多數(shù)集成環(huán)保灶企業(yè)所采用的銷(xiāo)售模式,是典型的“賣(mài)產(chǎn)品”。由于大多數(shù)集成環(huán)保灶產(chǎn)品都是同質(zhì)化的,用戶選擇余地非常大,最終就會(huì)導(dǎo)致誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的,誰(shuí)會(huì)說(shuō)買(mǎi)誰(shuí)的,或者與誰(shuí)關(guān)系好就買(mǎi)誰(shuí)的。因此,企業(yè)很難得到客戶的偏愛(ài),更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。
集成環(huán)保灶行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近十年時(shí)間,很多集成環(huán)保灶企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在著很大的誤區(qū),不少集成環(huán)保灶企業(yè)實(shí)際上缺乏真正的營(yíng)銷(xiāo)職能,在集成環(huán)保灶市場(chǎng)規(guī)??焖侔l(fā)展壯大的同時(shí),集成環(huán)保灶行業(yè)卻并沒(méi)有真正進(jìn)入一個(gè)健康發(fā)展的軌道,在大部分時(shí)間里,重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為集成環(huán)保灶行業(yè)的“主旋律”,大多數(shù)企業(yè)在推銷(xiāo)的層次上“短兵相接”,攪得集成環(huán)保灶市場(chǎng)一片混亂。很多全國(guó)知名的大
品牌也缺乏品牌溢價(jià)能力,只好靠低價(jià)格去贏得客戶,贏得競(jìng)爭(zhēng)。
所以說(shuō),要想提升營(yíng)銷(xiāo)的水平,就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣(mài)服務(wù),并通過(guò)賣(mài)服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià),在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異,但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級(jí)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷(xiāo)售人員的力量達(dá)成的,而是靠系統(tǒng)、靠制度,從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
我們知道,任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手,只能各有所長(zhǎng)而已,作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求,設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念,也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下,銷(xiāo)售人員賣(mài)的就是一種思想,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣(mài)點(diǎn)”。
在中國(guó)集成環(huán)保灶網(wǎng)看來(lái),集成環(huán)保灶市場(chǎng)的前景依舊十分廣闊,在這樣一個(gè)行業(yè)深度變革的時(shí)期,誰(shuí)能在這段時(shí)期走好營(yíng)銷(xiāo)之路,打造出更具溢價(jià)能力的品牌,誰(shuí)就能在未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)的時(shí)候率先實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。