奧田代理商：做好基礎(chǔ)工作 以?shī)W田承載事業(yè)夢(mèng)想

四川代理商：楊戰(zhàn)軍

機(jī)會(huì)屬于有緣的人。

2009年底，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我接觸到了奧田的產(chǎn)品。隨后，只是本能地了解了一下。結(jié)果，其高端的形象代言人、良好的產(chǎn)品品質(zhì)讓我眼前為之一亮。我想，如果它的產(chǎn)品市場(chǎng)定位再準(zhǔn)確點(diǎn)，再有一個(gè)良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)展思路，那就是我理想的品牌了。

緊接著，我來(lái)到工廠考察，通過(guò)參觀、和總監(jiān)交流后，我確信，這個(gè)品牌是值得我為之努力的。

于是，我選擇了和奧田的合作。

以下我將談?wù)労蛫W田合作的一些心得體會(huì)。

一、產(chǎn)品的專業(yè)化決定了發(fā)展前景

一個(gè)好的品牌背后一定有個(gè)好的產(chǎn)品；一個(gè)好的產(chǎn)品背后一定有個(gè)好的企業(yè)。

奧田產(chǎn)品的生產(chǎn)商浙江奧田電器有限公司有著近20年的生產(chǎn)歷史，從OEM代工到自主品牌運(yùn)作是一個(gè)大的動(dòng)作，這證明了工廠的實(shí)力，同時(shí)表現(xiàn)了公司品牌運(yùn)作的決心。

在奧田公司，專業(yè)的設(shè)計(jì)、專業(yè)的研發(fā)、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，奠定了奧田能迅速開拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)。對(duì)這一點(diǎn)，我們?cè)陂_發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，是作為一個(gè)重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)介紹的。很多經(jīng)銷商做了多年的廚房電器，其他品牌出現(xiàn)的售后服務(wù)不及時(shí)、供貨不及時(shí)等非專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題讓他們頭痛，讓他們感到一些所謂品牌出現(xiàn)了明顯的停滯現(xiàn)象。“我們要的就是專業(yè)，要的就是浙江企業(yè)的品質(zhì)。”很多經(jīng)銷商這樣告訴我。作為一個(gè)代理商，這是一個(gè)招商的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。奧田為我們奠定了這個(gè)優(yōu)勢(shì)。

二、一流的形象代言人，高密度的廣告招商更有優(yōu)勢(shì)

任何一個(gè)品牌，如果沒(méi)有形象代言人，沒(méi)有廣告，那么它的形象會(huì)在很多經(jīng)銷商心里大打折扣，在消費(fèi)者心里更沒(méi)有說(shuō)服力。這一點(diǎn)是無(wú)可厚非的。

奧田高端的形象代言人——蔣雯麗，央視廣告的投入，現(xiàn)在看來(lái)無(wú)疑是非常成功的一個(gè)營(yíng)銷手段。這些在我們的招商工作中顯得非常強(qiáng)勢(shì)，工廠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)把經(jīng)銷商心理和市場(chǎng)需求分析得極為準(zhǔn)確。今后，奧田還會(huì)在行業(yè)影響深厚的專業(yè)傳媒上宣傳，這更會(huì)大大提升行業(yè)形象。

三、良好的產(chǎn)品形象，品牌的名片

我們嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制作門頭、展架、接待臺(tái)、形象墻等，每一個(gè)店面必須專賣，這是一個(gè)品牌必須具備的基礎(chǔ)條件。我們深知，每一個(gè)店面都是奧田品牌的一個(gè)活廣告，統(tǒng)一的店面和產(chǎn)品形象會(huì)讓奧田品牌更深入消費(fèi)者心里。讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到一個(gè)專業(yè)、形象良好的賣場(chǎng)會(huì)給他們的量和利潤(rùn)帶來(lái)更大的空間，讓他們的銷售更加輕松。

四、良好的產(chǎn)品線和適中的價(jià)格讓經(jīng)銷商有更大操作空間

良好的產(chǎn)品線和價(jià)格因素歸根到底是經(jīng)銷商選擇品牌最關(guān)心的問(wèn)題，客戶消費(fèi)有高低，產(chǎn)品線是否能滿足市場(chǎng)需要，經(jīng)銷商是否能讓客戶來(lái)了有選擇，這點(diǎn)很重要。奧田的產(chǎn)品線是一個(gè)很好的例子，集成環(huán)保灶、側(cè)吸機(jī)、歐式機(jī)、T形機(jī)、中式機(jī)，灶具、電熱、燃熱、消毒柜、水槽、龍頭等樣樣俱全，讓客戶選擇奧田的時(shí)候顯得更加游刃有余，讓客戶對(duì)奧田品牌有更大的信任度，這一點(diǎn)，在很多地方我們已經(jīng)能和一些一線品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商也有更大的利潤(rùn)空間，讓經(jīng)銷商對(duì)奧田品牌信心百倍。

五、經(jīng)銷商選擇店面全面考察，就要和大品牌靠近，定位很重要

奧田有著一線品牌形象、二線定位、三線價(jià)格的品牌定位，所以經(jīng)銷商選擇店面我們會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行全面考察，盡量靠近大品牌。店面位置盡量不要和一些非品牌靠在一起。這點(diǎn)很重要，因?yàn)閵W田完全有這個(gè)品質(zhì)和實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)這塊市場(chǎng)，經(jīng)銷商有著很大的操作空間，因?yàn)閵W田有著很高的性價(jià)比。這點(diǎn)會(huì)給經(jīng)銷商很大的經(jīng)營(yíng)信心，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)很大的利益。

六、以人為本，讓經(jīng)銷商先活下來(lái)

要想成功運(yùn)作一個(gè)品牌，不是一朝一夕的事情，是要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和認(rèn)可的。作為代理商，我們從基礎(chǔ)做起，把經(jīng)銷商的事情作為重中之重在抓，從店面選址、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品選樣、店員培訓(xùn)、到店面開業(yè)活動(dòng)都一一跟進(jìn)，幫助經(jīng)銷商解決具體問(wèn)題，讓經(jīng)銷商沒(méi)有后顧之憂。在銷售政策上讓經(jīng)銷商庫(kù)存和資金風(fēng)險(xiǎn)降至更底，不壓貨，不存貨，這是我們的一個(gè)原則。讓經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中確定當(dāng)?shù)貢充N型號(hào)，適度庫(kù)存。

七、開展促銷活動(dòng)，召開培訓(xùn)會(huì)，讓經(jīng)銷商更加成熟

我們通過(guò)一些知名的專業(yè)媒體和各種渠道的推動(dòng)，現(xiàn)已開發(fā)有幾十個(gè)經(jīng)銷商，奧田品牌在川內(nèi)已有一定知名度，品牌形象進(jìn)一步得到提升，通過(guò)五一、端午等促銷活動(dòng)以及九月將召開的經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)暨第一屆經(jīng)銷會(huì)議，將更進(jìn)一步提高奧田在川內(nèi)的知名度和形象定位。讓經(jīng)銷商學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和售后知識(shí)，讓經(jīng)銷商對(duì)奧田有更高的忠誠(chéng)度和信心。

八、強(qiáng)勢(shì)出擊，再接再厲

通過(guò)半年的摸索，我們找到一些開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的心得，在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)上還要加強(qiáng)廣告宣傳，要進(jìn)行一些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的廣告投入，配合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡x擇一些合適的廣告宣傳方式進(jìn)行投入。以此提高奧田在當(dāng)?shù)挠绊懥托蜗笮麄髯饔谩?/p>

網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)只是品牌銷售的一種渠道，接下來(lái)我們還會(huì)依托現(xiàn)有資源進(jìn)入一些強(qiáng)勢(shì)電器和建材賣場(chǎng)，提高奧田品牌形象。只有做好這些基礎(chǔ)工作，才會(huì)有明天更好的質(zhì)的提升。