破繭成蝶變鳳凰,活動(dòng)開啟金市場(chǎng)
我是火星人西寧店的梁云輝,加盟火星人一年多的時(shí)間,我經(jīng)歷了破繭成蝶的完美蛻變。
2011年8月,常人認(rèn)為的大熱天,而偏僻的大西北——青海西寧涼爽無比。
不管再晚再累,我常年養(yǎng)成的習(xí)慣,睡覺前總要拿起《商界》,看看精彩的外面世界;也只有它能讓我了解東部沿海城市的新科技、新產(chǎn)品。
每當(dāng)看到心儀的項(xiàng)目,我總要把產(chǎn)品買回來研究研究,倉庫里放滿了各種新奇的東西:比如韓國進(jìn)口的割草機(jī)、加濕器,直飲機(jī),除雪車等等,多年下來,也不知道花了多少錢,買了多少東西,存放這些東西的倉庫簡直都成了博物館。
有一天無意中在《商界》上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新奇的名字——火星人無煙灶,它引起我的注意,這是個(gè)什么東西?90度旋蓋設(shè)計(jì),吸油煙率99.95%,設(shè)計(jì)新穎,科技感強(qiáng)。
我關(guān)注集成灶行業(yè)很久了,我認(rèn)為集成灶是未來廚電的發(fā)展方向,那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有幾個(gè)品牌進(jìn)入了我的視野,干脆趁這次選定一個(gè)品牌試試看。
拆集成灶,定火星人
說做就做,接下來跟各個(gè)品牌廠家聯(lián)系,了解行業(yè)、了解各品牌廠家政策等,從品牌創(chuàng)立時(shí)間、廠家政策、產(chǎn)品外觀、投資金額等綜合考慮,在眾多品牌中圈定了4家。
從廠家的區(qū)域經(jīng)理幫扶制度、產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、品牌發(fā)展理念等考慮火星人排名第一,同時(shí)火星人無煙灶又是投資要求最大、品牌創(chuàng)立時(shí)間最短、廠家補(bǔ)貼最低的。
怎么從這4個(gè)品牌中選擇呢?
思來想去,下決心:買來機(jī)器看用料,拆了看做工。
寧愿相信自己的眼睛,不能全信廠家的嘴巴,這是我的信條。
費(fèi)了九牛二虎之力,把四臺(tái)機(jī)器湊齊了。
叮叮當(dāng)當(dāng)一整天,四臺(tái)機(jī)器全部七零八落,最后我選擇了火星人無煙灶。因?yàn)榛鹦侨说漠a(chǎn)品材質(zhì)無論從外觀還是里面,物料是整體還是細(xì)節(jié)都是最好的。
現(xiàn)在想想,真是佩服自己的較真,也非常慶幸當(dāng)時(shí)的較真,不然就錯(cuò)過了火星人。
廠家牛氣不簽約
與火星人無煙灶情投意合,接下來找店面。
找了幾個(gè)店面,因?yàn)槲恢脝栴},廠家“牛氣的”不給簽合同。之前是咱較真,現(xiàn)在換成他們了。因?yàn)榈昝鎲栴}不簽加盟商的,這是我碰到的第一家。
當(dāng)時(shí)我很生氣,有什么牛氣的,集成灶有很多品牌找我簽?zāi)亍2贿^當(dāng)時(shí)火星人及時(shí)給出解釋:店面位置差,客流量少,以后運(yùn)作起來非常吃力,這全是為了銷量。
好位置不是沒有而是轉(zhuǎn)讓費(fèi)太高,櫥柜區(qū)一個(gè)百多平方的店,轉(zhuǎn)讓費(fèi)要50萬。談了很多次,我出到45萬,但是對(duì)方就是不肯讓步,最后我放棄了那個(gè)店面?,F(xiàn)在想想,當(dāng)時(shí)真應(yīng)該咬咬牙把店轉(zhuǎn)下來,雖然貴,但位置很好。
不能就這樣半途而廢,繼續(xù)找。2012年年初在北山建材市場(chǎng)(西寧最重要建材市場(chǎng))找到一個(gè)店面,位于衛(wèi)浴區(qū)。廠里人考慮到裝修時(shí)衛(wèi)浴裝修排在櫥柜安裝前,客戶看衛(wèi)浴時(shí),剛好能到店里定無煙灶和集成水槽,同時(shí)店面離電梯比較近,臨促帶客戶進(jìn)店比較方便而且運(yùn)營費(fèi)用不高;有,總比沒有好。先進(jìn)入建材市場(chǎng),再謀好的店面。
開局營利再某局,活動(dòng)開啟金市場(chǎng)
2012年5月底火星人無煙灶西寧北山店開始試營業(yè)了,開局不錯(cuò),每個(gè)月都能盈利,這出乎了我的意料,因?yàn)槲易隽艘荒瓴挥踔临r錢的思想準(zhǔn)備。大家都知道剛進(jìn)入集成灶行業(yè),而且是剛剛起步的一個(gè)行業(yè),盈利是需要積淀的,是需要積累老客戶、積累品牌知名度和影響力的,店面團(tuán)隊(duì)也需要積累經(jīng)驗(yàn)。
剛開始每個(gè)月15-16萬營業(yè)額,我不滿足。要想想辦法,再增加增加銷量。
西寧生活用電非常便宜,天然氣不僅費(fèi)用高而且普及率相對(duì)要低;公司雙電的集成灶只有X6一款,還是電磁爐的,而這邊很多客戶喜歡用電爐絲的,這樣就造成客戶選擇性低。我瞞著火星人廠家在市場(chǎng)上偷偷尋了一個(gè)貼牌的集成灶廠家,幫著做了十幾臺(tái)雙電集成灶,試銷一下。
本打算著火星人無煙灶滿足中高端客戶需求,貼牌的集成灶填補(bǔ)低端客戶需要??墒屡c愿違,貼牌集成灶放在火星人專賣店里無人問津,還把火星人無煙灶的檔次降低了,很多客戶反映說不專業(yè),火星人專賣店里還賣其他牌子。后來趁砍價(jià)會(huì)活動(dòng)想把貼牌集成灶處理掉,一心做火星人無煙灶,誰知砍到4000元都沒人要?,F(xiàn)在那幾臺(tái)貼牌集成灶只能孤零零的放在倉庫的角落里。
歪點(diǎn)子沒能提升銷量,做活動(dòng)是火星人無煙灶開啟西寧市場(chǎng)的金鑰匙。
之前我認(rèn)為,專賣店賣貨不就是找兩個(gè)店員口沫橫飛的給客戶介紹產(chǎn)品嗎?什么路演、掃樓、臨促發(fā)彩頁、臨促帶客戶、電話邀約、短信邀約啦都是費(fèi)力不討好的事;店員們也都反感打電話,他們說西寧這個(gè)地方特殊,跟其他地方不一樣,所有客戶都非常反感被電話騷擾,客戶一接到電話就要罵,打了也白打,還浪費(fèi)電話費(fèi)
火星人派來人,強(qiáng)壓著店員打電話、發(fā)信息,又是路演,又是掃樓等等,看著他們一群年輕人這樣折騰,說實(shí)話,當(dāng)時(shí)我是冷眼相看的:你們就折騰吧,要是沒有好結(jié)果,看我怎么收拾你們。
誰知活動(dòng)當(dāng)天,人氣爆棚,訂單很多。事后雖然口上不說,但是心里還是非常佩服這群公司來的年輕人。接下來,活動(dòng)是一場(chǎng)接著一場(chǎng),緊鑼密鼓。
火星人無煙灶在西寧銷量越來越多,知名度是越來越高,就像是大海中的波浪一樣,一波高過一波,風(fēng)頭蓋住了所有的集成灶品牌。這時(shí)品牌聯(lián)盟一個(gè)一個(gè)找上門來,希望我加入他們的聯(lián)盟,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為火星人無煙灶會(huì)做活動(dòng)而且效果極好!
2012年9月份,發(fā)小林啟玉經(jīng)過我推薦,加入了火星人大軍,開拓銀川市場(chǎng);2012年10月份,發(fā)小阮穎杰經(jīng)過我推薦,加入火星人大軍,開拓蘭州市場(chǎng)。
2013年未來已來——加盟商年會(huì)上,我跟公司營銷總監(jiān)胡明義先生簽訂年度協(xié)議,當(dāng)時(shí)心情非常激動(dòng),因?yàn)槲蚁嘈?013年是西寧市場(chǎng)關(guān)鍵的一年,也是火星人無煙灶關(guān)鍵的一年,同時(shí)也會(huì)是火星人無煙灶改寫集成灶行業(yè)歷史的一年!
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