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普森集成灶《群英譜一》: “踏實”拓開“華容道”

2015-11-12 來源:中國集成灶網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):479 手機訪問:集成灶在線
普森集成灶

普森集成灶

公司名稱:浙江普森電器有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:20-30萬

在中國,“華容縣”在什么地方,不一定每個人都知道,《三國演義》“華容道”的故事在國人之中卻是婦孺皆知、耳熟能詳。在這里,我們要說的不是和三國有關的故事,而是一個真實感人的創(chuàng)業(yè)故事。它就發(fā)生在湖南·岳陽市的華容縣——這個“北靠長江,南臨洞庭”的“魚米小城”;離三國故事“曹操敗走華容道”發(fā)生地湖北·監(jiān)利縣一江之隔的地方……

普森集成灶有著人數(shù)眾多的經(jīng)銷商群,其中不乏所在省份的“大鱷”和“佼佼者”。作為集成灶圈內(nèi)有名的企業(yè)——浙江·紹興市普森電器有限公司為什么會在《經(jīng)銷商人物誌》里選擇一個小城市作為開篇故事?為了完成這篇故事,公司還專程邀請本文的“主人公”劉敏先生遠赴公司,一是“回家”看看;二是接受筆者的專訪。——這里面有著及其深刻的“涵義”!……

平頭,古銅色的皮膚,結實健碩的身材,清晰而棱角分明的面部線條。不到三十的劉總一出現(xiàn),首先給人一種很陽光和帥氣的感覺。帶有明顯湖南口音的普通話語速很快,交流過程中“抑揚頓挫”而有力;遇到不懂、或感興趣的問題馬上會變得很專注。這一切使人感覺到了除了“陽光”的外表以外,他“果敢”的另一面。這也使人在和他交流的過程中,絲毫覺察不到普通意義上那種商人的“油滑”和“世故”,更多的是“踏實”和“誠懇”。——總而言之,像極了一個可靠的鄰家“大男孩”。

就是這樣一個“大男孩”,在一個普普通通、消費水平很一般的華中小城“華容縣”,創(chuàng)造了月平均銷售近20臺(套)集成灶和櫥柜的佳績。成績,和大城市比起來一般;和大經(jīng)銷商比起來也很一般。但是熟知集成灶行業(yè)的人都知道:能把這個成績在兩年多以來一直保持,并且有上揚之勢!——這就很不簡單了……

普森集成灶《群英譜一》: “踏實”拓開“華容道”

“事”如其人,說起劉總的創(chuàng)業(yè)史也很“簡單”和“平凡”。出社會之后,當時的“小劉”和很多內(nèi)地青年一樣,也是一個“快樂的”的打工者,出湘入粵,四處揮灑著自己的青春和熱情;在2011年9月進入廚房電器行業(yè)之前,劉敏從事著汽修行業(yè),有著穩(wěn)定的職業(yè)和收入;除了收入,爽朗和踏實的性格讓他擁有了美滿的家庭和眾多的朋友。

普森集成灶《群英譜一》: “踏實”拓開“華容道”

俗話說——是男人,胸中總有一把事業(yè)之“火”!偶然間,一個也經(jīng)營集成灶的朋友讓他“接觸”到了集成灶這個新興行業(yè)。沒有太多的計劃,也沒有太多的參考,但是他預感到了自己人生事業(yè)之“火”即將在這里點燃。和愛人簡單商量之后,2011年7月他開始和集成灶廠家進行了網(wǎng)絡接觸。沒有太多經(jīng)商經(jīng)驗的“小劉”,憑著一種直覺和信任最終在“集成灶十大品牌”中選擇了“普森”。

普森湖南區(qū)域經(jīng)理朱聰,也是一個做事踏實、毫無浮夸的人(劉總原話)。兩人年齡相仿、一見如故。很快就達成了合作協(xié)議。在旁人看來,這兩個閑話不多的年輕人,除了性格相投以外;上升到商業(yè)合作層面,兩人雖然 “立場”不同,兩人的“志向”卻是一致的,就是一心想把普森的優(yōu)秀產(chǎn)品推廣給大眾。——至此,兩人的相逢可謂是“志趣相投”了。

2011年9月18日,在沒有到公司考察的前提下,劉總的第一個“普森專賣店”在華容城內(nèi)開業(yè)了。

說到成功秘訣,作為集成灶行業(yè)的專業(yè)寫手,筆者原希望在一個小時的訪談計劃中,聽到劉總精辟和系統(tǒng)的總結。結果很令人“失望”:就像以往的任何一次商業(yè)訪談一樣,每當筆者把話題“誘導”到“正軌”,希望劉總用“銷售精英”們常用的辭藻來進行總結時,結果都是以劉總的“語塞”為結束。劉總反復強調(diào)的只有一句話:“我的秘訣就是經(jīng)常出去‘跑業(yè)務’;我的日常重要工作就是‘跑業(yè)務’……”。筆者再次拋出“你認為集成灶銷售中,要點是什么”時,劉總思索片刻,堅定地說:“還是‘跑業(yè)務’。”

看看套不出什么“話”,我們轉換了一種談話方式。開始有一搭沒一搭的開始“閑聊”。從家庭、從愛好,慢慢地轉入工作中有意思的事情。這讓我逐漸了解了劉總簡單的三個字——“跑業(yè)務”后面蘊含的非同一般的意義……

正如前文所說,踏實的人自有踏實做事的辦法。

劉總跑業(yè)務的內(nèi)容一:用腳代替“嘴”,把品牌信息傳播到盡可能多的每一個角落??h城不像大城市,小區(qū)眾多。劉總有個習慣,無論是親戚朋友,還是路人、客戶,只要知道什么地方有新房在建,他總是會馬上去看一看,順帶和業(yè)主聊聊天,拉拉家常。小區(qū)性質或是房子比較多的,就會帶上一些宣傳畫等,產(chǎn)品資料。

內(nèi)容二:用手代替“嘴”,在店里賣產(chǎn)品的時間遠遠比不上出門做“服務”的時間。劉總自己切身感受到,因為地方小,能夠高質量的解決一個客戶的問題,等于就做了一群潛在客戶的宣傳。為此,他不僅向自己品牌的客戶提供服務;也給找不到“主”的其他品牌用戶提供服務;甚至為客戶解決其他電器的問題。比別人晚做了很多年的廚房電器,為什么劉敏能夠在兩三年內(nèi)作出“行業(yè)權威”和“行業(yè)信譽”,我想——這就是小地方的大秘籍了。

內(nèi)容三:用心代替“嘴”。一般銷售者都會犯一個錯誤,無休無止的講產(chǎn)品的好壞,甚至不惜詆毀別人。劉敏不一樣。他除了勤于和客戶溝通外,一般他都會設身處地的為業(yè)主考慮。經(jīng)濟條件不好的,他不會“唆使”別人買集成灶,而是會勸說客戶買兩件套;喜歡深井式的,不會強求客戶接受側吸式;甚至有時會為了消費者對某品牌的偏愛,把人介紹給同行。至于在裝修現(xiàn)場給客戶拿拿主意、出出建議,甚至親自動動手等等,更是“家常便飯”了。

小市場有“小”辦法;踏實人自有踏實“福”。——普森的幾位領導一致把劉總列在《群英譜》的第一位,深刻用心也就表現(xiàn)出來了。公司希望的就是普森的經(jīng)銷商都能發(fā)揚公司“穩(wěn)健”和“踏實”的工作作風,形成自己企業(yè)獨特的經(jīng)營風格。從這個角度來看,劉總當之無愧。——向辛勤耕耘的所有經(jīng)銷商致敬!

文:中國集成灶網(wǎng)

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