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松雅集成灶教你如何成為銷售老手，擺脫新手稱號

2016-06-24 來源：中國集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：449次手機(jī)訪問：集成灶在線

松雅集成灶

公司名稱：松雅（中國）科技有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬

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那么，銷售老手和銷售菜鳥的區(qū)別在哪？

問出客戶需要解決的問題癥結(jié)

例如，顧客到店面看電動(dòng)車，菜鳥可能只會(huì)簡單的提問了解到顧客的預(yù)算大概就是3000塊左右，于是推薦了一款針對性的車型，努力的講這款電動(dòng)車的核心賣點(diǎn)，比如電池的續(xù)航里程、電機(jī)的做工等等。

但是銷售老手會(huì)了解到顧客之所以要換一輛新車，是因?yàn)樗?jīng)常跑的那段路的路面情況很差，原來那部車只跑了兩年左右時(shí)間，車子就老化非常嚴(yán)重了。

也就是說，顧客最關(guān)心的電動(dòng)車要“耐用”、減震性能要好，但菜鳥的做法卻是南轅北轍，就好比顧客去餐館吃飯，想吃的是白切雞，但是導(dǎo)購員上的菜居然是油淋雞或蔥油雞，雖然都是雞，但是做法味道卻完全不符合顧客要求。

復(fù)雜事簡單談，簡單話復(fù)雜說

銷售老手可以輕松的找到新的話題，將單方面的調(diào)查變?yōu)閮扇酥g的聊天，而銷售菜鳥多是干巴巴的簡單調(diào)查，和顧客的交流就純屬就事論事。

比如顧客到蘇寧來看冰箱，新手就問“您看多大的冰箱”、“對開門還是雙開門”、“喜歡直冷還是風(fēng)冷”、“檔次高點(diǎn)還是性價(jià)比好點(diǎn)”等等，如果顧客回答了，就按照顧客的要求推薦對應(yīng)的型號。

而老江湖卻將一個(gè)非常簡單的事情變得復(fù)雜起來，比如問“您看多大的，對開門還是雙開門（手勢指引）”，顧客說“大一點(diǎn)，對開門”之后（提示：對開門一般都是在500升左右的大冰箱），老手會(huì)故意的插入一兩個(gè)問題，比如“為什么要這么大呢？”

無論顧客是這么樣回答的，比如顧客說“廚房大、東西多”，那導(dǎo)購就可以贊美顧客，說“太羨慕您了，廣州這么貴的房價(jià)我想都不敢想，要是將來有您這天就好了”。

顧客說“家里人多”，那導(dǎo)購員同樣表示“向您這樣的人太少了，年輕人都是喜歡夫妻單獨(dú)過，您父母親真是好福氣”。

再退一萬步來講，要是顧客說“我愛人喜歡亂放東西，把冰箱當(dāng)做雜物倉庫，不買個(gè)大的不行”，那也可以表示“那也是您的福氣呀，找個(gè)勤儉節(jié)約的好老婆，哪像我家里的那個(gè)……”

獲得顧客的信任

細(xì)致需求調(diào)查的最大作用是獲得顧客的信任，因?yàn)閱柫诉@么多問題才推薦某個(gè)機(jī)型，顧客會(huì)認(rèn)為是符合他實(shí)際需要的，雖然在事實(shí)上，不管銷售員做不做細(xì)致調(diào)查，你都賣的是同一款。

舉個(gè)例子來說，顧客到電腦城之后，銷售員了解到顧客的預(yù)算范圍是4000元左右之后，立刻推薦了一款售價(jià)為3999元的針對機(jī)型，并展開對應(yīng)的講解。

問題的關(guān)鍵在于，雖然在這個(gè)價(jià)位導(dǎo)購員推薦的型號是非常適合的，而且該價(jià)位只有這款機(jī)型符合顧客的預(yù)算，但是顧客是不知道的。顧客只知道筆記本的型號是非常多的，這個(gè)銷售員只用了幾十秒時(shí)間，就立刻說這個(gè)機(jī)型是最適合的。

一般經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老手會(huì)怎么做？在知道顧客的預(yù)算之后，再做一些需求調(diào)查，比如您平時(shí)筆記本主要是用來做什么、對速度有沒有什么特別的要求等等。

其實(shí)這些問題都不是關(guān)鍵，因?yàn)轭櫩陀幸欢A(yù)算，且有相應(yīng)的需求，但是導(dǎo)購員問了這么多的問題之后，再說我跟您推薦某某型號，顧客就會(huì)覺得這個(gè)型號是適合他的。

最后特別說一句

最后獻(xiàn)上：推銷學(xué) 行銷十記

⒈光推不銷等于零 2.赤手空拳是徒勞

⒊資料不足趕快找 4.缺少準(zhǔn)備莫出門

⒌主觀太重請閉嘴 6.浪費(fèi)時(shí)間是犯罪

⒎得罪客戶斷財(cái)路 8.滿臉冰霜一大忌

⒐不求進(jìn)步準(zhǔn)后退 10.一廂情愿難成交

文：中國集成灶網(wǎng)/半路