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讓你事半功倍的聊天，來(lái)火星一號(hào)學(xué)！

2016-09-02 來(lái)源：中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：471次手機(jī)訪問(wèn)：集成灶在線

火星一號(hào)集成灶

公司名稱：浙江火星一號(hào)科技有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：20-30萬(wàn)

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對(duì)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，客戶既是最直接的靈感來(lái)源，也是最佳的產(chǎn)品檢驗(yàn)者。

與他們“聊天”能獲取不少關(guān)鍵信息：

日常生活中的痛點(diǎn)→找到購(gòu)買的敏感點(diǎn)

在描述問(wèn)題時(shí)的精確表達(dá)→套出客戶的心里話

對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)和不滿→化解客戶的異議，處理客戶的訴求

得到了這些反饋，營(yíng)銷人就可以開(kāi)始制定或完善下一步計(jì)劃。與此同時(shí)，客戶會(huì)感覺(jué)被讀心，他們的所需所想被準(zhǔn)確抓取。而這整場(chǎng)交流的目標(biāo)只有一個(gè)：給客戶更好的體驗(yàn)，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售。

然而，營(yíng)銷者最大的欠缺（之一）——就是與客戶交談貧乏，又傾聽(tīng)甚少。

在咨詢了10位營(yíng)銷大咖“在與客戶交流后，你的最大收獲是？”后，他們以不同的方式給出了相同的回答——缺少交流意味著損失。那么，在保持頻繁交流的基礎(chǔ)下，又如何由表及里。答案在這里。

弄清用戶的躊躇和疑惑

“躊躇和疑惑。弄清第一點(diǎn)，將幫助你了解購(gòu)買過(guò)程中的插曲——可以對(duì)你的營(yíng)銷內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。弄清第二點(diǎn)，將幫助你了解用戶是如何使用產(chǎn)品，看重產(chǎn)品的哪個(gè)部分——你便可以改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)本身。”

抓住優(yōu)秀的客戶

“作為營(yíng)銷者，你需要對(duì)優(yōu)秀的客戶進(jìn)行全面了解——他們的閱讀內(nèi)容、關(guān)注對(duì)象、參與活動(dòng)和消費(fèi)內(nèi)容等。這是我呼吁每個(gè)人去踐行的，優(yōu)良客戶能指引你走向更多類似用戶。”

了解銷售的經(jīng)歷和產(chǎn)品交付過(guò)程

“除去一些顯而易見(jiàn)的（用戶對(duì)產(chǎn)品的喜惡），我認(rèn)為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷和交付過(guò)程。第一印象至關(guān)重要，并決定了用戶對(duì)產(chǎn)品的整體感覺(jué)。這類交流能幫助你得到更多的評(píng)論、推薦、保留率和回頭客。”

研究客戶對(duì)產(chǎn)品的描述語(yǔ)言

“第一要素當(dāng)然是客戶所用語(yǔ)言。沒(méi)錯(cuò)，這樣只消一杯咖啡的時(shí)間，你就可以了解用戶的所想所需和所擔(dān)憂。反之將一無(wú)所獲。底線：搞清客戶說(shuō)什么，以及他們?cè)趺凑f(shuō)?？蛻舻脑捳Z(yǔ)=營(yíng)銷無(wú)價(jià)之寶。”

凡事問(wèn)原因

“真正到位的見(jiàn)解是三個(gè)要素的結(jié)合體——是什么、為什么以及你的直覺(jué)。如果缺少與用戶的交談，同時(shí)實(shí)現(xiàn)三者絕不可能，尤其是對(duì)于“為什么”。“為什么”的威力日益增長(zhǎng)，而用戶是唯一能給你答案的人。”

客戶真正的購(gòu)買原因

“交談中你能得到最重要的信息是——他們?cè)敢鉃楹钨I單。通常，用戶眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達(dá)所需，你就知道他是要掏腰包了。”

用戶訪問(wèn)網(wǎng)站的理由和問(wèn)題

“通過(guò)與客戶的交流，弄清楚：

1.為何訪問(wèn)你的網(wǎng)站

2.訪問(wèn)過(guò)程中的阻礙

3.怎樣才能回訪和推薦網(wǎng)站”

產(chǎn)品是否提供了真實(shí)需求的解決方案

“在交談中你學(xué)到了許多，而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯(cuò)誤：集中時(shí)間和金錢在產(chǎn)品上，而忽視了與客戶發(fā)展關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津。后來(lái)花了一年時(shí)間，大量地與客戶交流，才得以挽回局面。”

隨時(shí)獲知用戶使用反饋

“失去用戶的反饋，你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開(kāi)。通過(guò)與他們的交流，能幫助你改進(jìn)工作并減少客戶流失。”

了解用戶的生活煩惱

“切身相關(guān)才是人們真正關(guān)注所在。越深入的交流，會(huì)讓你更了解用戶的生活需求。比起盲目的“修修補(bǔ)補(bǔ)”，針對(duì)需求去有計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)才是完美之道。”

文：中國(guó)集成灶網(wǎng)／半路