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抓住優(yōu)格集成灶銷(xiāo)售關(guān)鍵,才能打動(dòng)客戶的心!

2018-09-19 來(lái)源:中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):1038 手機(jī)訪問(wèn):集成灶在線
優(yōu)格集成灶

優(yōu)格集成灶

公司名稱(chēng):浙江優(yōu)格實(shí)業(yè)有限公司

門(mén)店數(shù)量:700+ 基本投資:10-20萬(wàn)

在提問(wèn)中,很多人認(rèn)為只有“口若懸河”式提問(wèn)才能勝出,有時(shí)“口若懸河”只會(huì)讓人覺(jué)得你喋喋不休,惹人討厭。其實(shí),問(wèn)題不在于多,而在于精,在于抓住關(guān)鍵,才能打動(dòng)人心。
打動(dòng)人心的問(wèn)題,對(duì)方才有興趣回答;打動(dòng)人心的問(wèn)題,對(duì)方才樂(lè)意回答。我們?cè)谔釂?wèn)前,要認(rèn)真思考:應(yīng)該提出什么樣的問(wèn)題?為什么要提出這個(gè)問(wèn)題?這個(gè)問(wèn)題能帶來(lái)什么?具體應(yīng)該怎么提問(wèn)?在了解對(duì)方之后要充分思考,而不是想問(wèn)什么就問(wèn)什么,胡亂提問(wèn)。
以推銷(xiāo)牛奶為例,常常會(huì)有下列場(chǎng)景。
銷(xiāo)售人員:“您好,我們又推出了一款新牛奶,有……特點(diǎn),您看您需要不?”
客戶:“不需要。”
銷(xiāo)售人員:“但是我們的牛奶確實(shí)很棒……”
客戶:“這跟我有什么關(guān)系呢?我從來(lái)不喝牛奶,可我活得很好!”
銷(xiāo)售人員:……
在這里,銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有考慮客戶的需求,完全是無(wú)的放矢。所以,客戶幾句話就把他打發(fā)了,這是很失敗的提問(wèn)。
如果我們換成以下提問(wèn),就能很容易被客戶接受。
銷(xiāo)售人員觀察客戶一段時(shí)間后,發(fā)現(xiàn)客戶身體缺鈣,于是,他找準(zhǔn)合適的地點(diǎn),比如上樓時(shí),對(duì)客戶說(shuō):“您當(dāng)心點(diǎn),看您很累吧?我來(lái)攙您上去。”
客戶:“謝謝你了,老了,腿腳不好了。”
銷(xiāo)售人員:“怎么能這么說(shuō)呢,您還要再享幾十年福呢,上點(diǎn)年紀(jì)的人鈣流失得快,要注意補(bǔ)鈣,這樣腿腳才利索。”
客戶:“可不是嗎?不過(guò)吃鈣片補(bǔ)充效果不是很好。”
銷(xiāo)售人員:“喝奶效果不錯(cuò),因?yàn)槿私^大多數(shù)營(yíng)養(yǎng)都是從飲食中獲得的。阿姨,您看這樣,我們剛好有低脂高鈣的鮮奶,您喝喝試試?”
客戶:“聽(tīng)起來(lái)確實(shí)很好,那我就試試看。”
這位銷(xiāo)售人員之所以能順利成交,就在于他發(fā)現(xiàn)了客戶“缺鈣”這個(gè)關(guān)鍵,從而以此為切入點(diǎn),找到了客戶的潛在需求,在銷(xiāo)售人員提出問(wèn)題后,客戶很樂(lè)意就接受了。
因此,在銷(xiāo)售領(lǐng)域,銷(xiāo)售人員要想順利成交,就要找到客戶的需求點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn),并及時(shí)滿足客戶。把銷(xiāo)售的理由變成客戶需要購(gòu)買(mǎi)的理由,由銷(xiāo)售員的“我要賣(mài)”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻?ldquo;我要買(mǎi)”。以客戶為中心,以需求為關(guān)鍵導(dǎo)向,進(jìn)而提出你的問(wèn)題,才能提高你的成交概率。
一些業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員一般會(huì)敷衍了事地詢問(wèn)一些問(wèn)題,并不會(huì)使客戶的需求得到滿足,從而不能幫助他們真正地解決問(wèn)題。
我們?cè)倏戳硪粋€(gè)案例。
張曉想要購(gòu)買(mǎi)一輛皮卡。她與丈夫去了多家店,并與7個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行了交談。
通常,對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)白是“有什么需要幫助的嗎?”或者“你需要什么樣的車(chē)呢?”
“一輛皮卡。”張曉回答說(shuō)。
與他們交談過(guò)的7個(gè)銷(xiāo)售人員,有6個(gè)人在這時(shí)轉(zhuǎn)向張曉的丈夫,然后問(wèn):“您想要哪一種類(lèi)型的皮卡呢?”
“大部分時(shí)間是家用。”張曉接過(guò)話茬兒,“所以,我認(rèn)為我需要的這輛皮卡能幫我們運(yùn)輸一些東西,但關(guān)鍵的是,要在司機(jī)后面有一排座位,可以讓我們的孩子坐在那里。”
再一次,7個(gè)銷(xiāo)售人員中6個(gè)還是轉(zhuǎn)向她的丈夫,問(wèn):“您喜歡駕駛什么樣的皮卡?”
而第7個(gè)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向張曉問(wèn):“您是想要后面有座位的,并且能放得下安全座椅的皮卡,是嗎?”
張曉回答說(shuō):“是的。我們就需要這樣的皮卡。”
第7個(gè)銷(xiāo)售人員指著一輛皮卡介紹說(shuō):“這輛皮卡性價(jià)比好,關(guān)鍵是后排空間大,孩子在后面會(huì)很舒適的。”
張曉笑著跟丈夫商量了一下,最后決定買(mǎi)第7個(gè)銷(xiāo)售人員介紹的皮卡。
案例中的6個(gè)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題根本就是對(duì)客戶的敷衍了事,沒(méi)有抓住客戶的關(guān)鍵需求進(jìn)行提問(wèn)。而第7個(gè)銷(xiāo)售人員注意傾聽(tīng),他正確地判斷出張曉的關(guān)鍵需求,所以提出了打動(dòng)張曉的問(wèn)題,進(jìn)而幫助張曉真正地解決了問(wèn)題。
那么,提問(wèn)者如何才能抓住對(duì)方的關(guān)鍵需求呢?
第一,提問(wèn)前要注意對(duì)方回答的關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞一般是由高頻詞、表示重點(diǎn)的詞或句子或者某一特定的概念等組成的。當(dāng)然,要想抓住對(duì)方的關(guān)鍵詞,前提是要善于傾聽(tīng)。
A:“您好,請(qǐng)問(wèn)要選什么樣的相機(jī)呢?”
B:“價(jià)格便宜的、優(yōu)惠的、物美價(jià)廉的。”
從B的回答可以看出他的回答重點(diǎn)是價(jià)格,那么,A就可以適當(dāng)推薦一些價(jià)格低的產(chǎn)品。
第二,當(dāng)提問(wèn)者無(wú)法抓住對(duì)方回答的關(guān)鍵時(shí),可以有禮貌地使用反問(wèn)的句子,讓對(duì)方提供進(jìn)一步的信息。
第三,有時(shí),對(duì)方的回答很難讓人明白,甚至他自己都不知道自己在說(shuō)什么,這時(shí)可以問(wèn)對(duì)方“為什么”。
第四,如果對(duì)方的回答是錯(cuò)誤的,提問(wèn)者不能直接指出來(lái),要顧及對(duì)方的自尊心,委婉而有禮貌地指出對(duì)方的錯(cuò)誤。
另外,在提問(wèn)時(shí),要認(rèn)真傾聽(tīng),理解對(duì)方的心理或需求,才能提出打動(dòng)對(duì)方的問(wèn)題,對(duì)方才會(huì)由衷地回答,從而得到你想要的信息。
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