客戶進來不說話,也不聽你講,怎么辦?
①客戶不喜歡聽銷售講
①防備之心
②被“傷”過
①注意節(jié)奏
②注意距離
③注意簡單
終端門店經常會遇到,就是客戶一進來不說話,也不聽你講。你準備要跟他講產品的時候,他說不要講,我自己看。面對這樣的一個情況,我們如何來應對?
客戶現在越來越不喜歡聽我們銷售人員講,那為什么現在客戶都不喜歡聽我們講?
而且現在的銷售人員越是沒有客戶,越是逮到一個客戶,就想三句話湊成一句話,速度加快不停的講?,F在是客戶不想聽,導購還特別喜歡講,這就是產生這個問題的核心所在。
很多客戶他可能是第一次到你門店,一進來的時候,他對你這個品牌的認知度,對你這個人的信任度都是非常的薄弱,那么如何讓他盡快的放下防備之心,才是我們在接到一個剛剛進店的客戶所要思考的。
客戶為什么一進來都不想聽你說?可能他之前被別人忽悠過。我們是賣
集成灶的,那么他在買集成灶前,遇到過誰?可能是設計師,可能是房產銷售,所以客戶已經是百煉成鋼。而我們作為后端的銷售,我們依然是用著前端銷售同樣的套路,所以會立刻讓客戶覺得特別的反感,因為在這一段時間內,他反復被同樣的套路一樣對待,客戶非常反感,這才是我們需要分析的問題。
還有一個原因是導購一開口跟上一家店導購開口的話術是一樣的:“你好,歡迎光臨****品牌,我們是...材質,我們這個材質是...生產的,我們的怎么怎么樣......”客戶發(fā)現他逛一圈下來90%的人說的都是同樣類似的話術。為什么我們現在終端的銷售越做越難,是因為客戶在改變,市場在改變,而我們的銷售卻一直沒變。
所以客戶進來不說話,或者不想聽你講,分三個層面:第一個客戶有防備之心;第二個客戶可能之前被傷過;第三我們說的話術非常的同質化。
我們有四個注意??蛻粢贿M來,我們不要立刻就開始又是端茶又是倒水,這叫過度熱情。人都有個適應環(huán)境的過程,所以第一個應對的方法就要注意節(jié)奏。客戶走到你店里,你要首先通過觀察,來看一下這個客戶是屬于比較慢熱型的,還是屬于比較奔放型的。如果是奔放型的,你可能需要節(jié)奏快一點,如果屬于那種慢熱型的,那么我們的節(jié)奏也要相應的慢一點。
要想成交的核心在于獲取客戶的信任,而在獲取客戶信任,在與他跟你接觸之前,他對你不反感。那么一個陌生人對另外一個人不反感,首先我們要做到就是客戶對我們在接觸3—21秒之間產生一個好的印象,這個非常重要。
所以第一個我們要注意節(jié)奏。如果客戶快,那么我們稍微可以進入的快一點,如果客戶屬于慢的,那么我們也稍微慢一點。跟客戶要在同一頻率,因為只有同頻我們彼此才能溝通,同頻才能夠獲取彼此間的信任,最后才能夠達成交易。
第二個我們要注意距離??蛻粢贿M來很多導購就趕緊上去貼近,顯得過分熱情,沒有保持適當的距離。懂銷售禮儀的人都知道,陌生人跟陌生人彼此之間的安全距離在1.2米開外。如果你跟客戶一開始保持在1.2米以外,那么你跟他做溝通的時候,如果他跟你有一些語言或者肢體上一些回應的時候,你可以稍微有意思的貼近一點點,如果他沒有回應,請保持原有的距離,而不是距離客戶越來越近,把客戶最后嚇跑了。
第三個我們要注意簡單。客戶一進來我們很多銷售人員必問三個問題。
客戶剛進來,就問他這么多比較私密的問題,而且比較難回答的問題,可能客戶今天只是過來看一看而已,你把這么難的問題拋給他,所以造就了他不想聽你講。每一個人都有逃避痛苦,追求快樂的這樣的一個需求,而你在前面就不斷去跟他發(fā)問的時候,讓他制造了很多的不自在或者叫痛苦,所以他不愿意聽你講。
第四叫注意隱私??蛻魟倓傔M來,不要問太過于隱私的問題。例如房子在哪?裝修的怎么樣?有沒有請設計師?這些問題可以放到后面來問,等你跟客戶一步一個臺階,慢慢建立信任感的時候,你所要知道的這些問題后面都會水到渠成。所以在前期接觸客戶的時候,跟上客戶的節(jié)奏,慢一點,不要太快。跟客戶達成一個同頻,同時不要問過于隱私的問題。
總結一下客戶進來不說話,也不跟你講應該如何來應對。解決問題有四個注意,第一個注意節(jié)奏,第二個注意距離,第三個注意簡單,第四個注意隱私。
文章來源:《銷售兵法》,侵刪