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店內(nèi)沒生意?火星一號(hào)教你主動(dòng)出擊找生意!

2016-07-28 來(lái)源:中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):519 手機(jī)訪問(wèn):集成灶在線
火星一號(hào)集成灶

火星一號(hào)集成灶

公司名稱:浙江火星一號(hào)科技有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:20-30萬(wàn)

競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代,如果還是停留在開完店,就等著顧客上門購(gòu)買,然后 “坐享其成發(fā)大財(cái)” 的思想,建議你趁早別開了!還是看看這篇文章吧……

店內(nèi)沒生意?火星一號(hào)教你怎么找生意!

很多店長(zhǎng)都在抱怨,沒有顧客進(jìn)店呀,客流少,沒辦法啊。包括很多城市經(jīng)理,也都抱怨市場(chǎng)沒人,店面沒人。那么,我們的顧客都去哪了呢?而店面沒有顧客的時(shí)候,我們又在做什么呢?
銷售通常有三種狀態(tài):
1)推銷:找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客。
2)營(yíng)銷:讓顧客主動(dòng)來(lái)找你。
3)等銷:守在店里等顧客上門。
我們店面最常做的就是第三種“等銷”。于是,在導(dǎo)購(gòu)常有的幾種抱怨中,最常見的三種抱怨出現(xiàn)了。
1、怪顧客:經(jīng)常聽到城市經(jīng)理和店員在說(shuō):“商場(chǎng)沒人,怎么辦?”“今天人怎么這么少?”
瞬間,大家似乎都被這個(gè)問(wèn)題難住了。其實(shí),問(wèn)題很簡(jiǎn)單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場(chǎng)沒人、商場(chǎng)沒人不代表商場(chǎng)外沒人、商場(chǎng)外沒人不代表其他地方?jīng)]人。
2、怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會(huì)有顧客進(jìn)店
天氣不好時(shí),確實(shí)有一部分客戶因?yàn)樘鞖庠虿粫?huì)出門。同樣,只要這時(shí)候特地上門的顧客,是不是更有購(gòu)買意向呢?可是,為什么在你的店面,天氣不好時(shí)成交率仍然不高呢?何況,天氣不好時(shí),顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動(dòng)設(shè)施的普及,我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時(shí)也體現(xiàn)了我們品牌的服務(wù)!
3、怪老板:閑的沒事怪這怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!
沒客戶,因?yàn)槔习鍥]做廣告;沒成交,因?yàn)槔习鍥]給培訓(xùn);似乎,歸根結(jié)底,所有的錯(cuò)都是老板的錯(cuò)。沒想到換了一個(gè)地方,狀況還是沒有改變,仿佛全天下老板都不好。

店內(nèi)沒生意?火星一號(hào)教你怎么找生意!
究竟如何在門店附近提高進(jìn)店率呢?很簡(jiǎn)單,開展店面動(dòng)銷。
1、人員攔截
從店面走出去,“坐銷”變“行銷”。樓層、商場(chǎng)、停車場(chǎng)甚至小區(qū),只要走出去,我們的幾率也會(huì)越大。導(dǎo)購(gòu)員去攔截客戶,主要包括站位、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn):
(1)選擇最佳站位。導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)是站位,一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要:
一是要站在門店的入口處。
二是人流量比較大的過(guò)道。
三是對(duì)應(yīng)的電梯出口。
四是人流量最旺的賣場(chǎng)的入口。
(2)統(tǒng)一攔截話術(shù)。即遇到客戶說(shuō)什么。
(3)制定攔截的獎(jiǎng)懲制度。在沒有客人的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員不能在店內(nèi)睡覺、玩手機(jī),對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)員要給與獎(jiǎng)勵(lì),沒有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。
例如,我們給XX做培訓(xùn),要求所有的導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)無(wú)客人的時(shí)候要做4件事:
第一要收集情報(bào),要看進(jìn)來(lái)來(lái)的車多不多,電梯里的人多不多。
第二要緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,看他店里有沒有客人,客人在看什么產(chǎn)品,幾個(gè)人在看,看了多長(zhǎng)時(shí)間,要思考這類客人如果路過(guò)我們店的時(shí)候應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)。
第三要尾隨目標(biāo)客人,如果是一家三口來(lái)逛商場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家看了很久,很有意向,這類目標(biāo)客人是一定要想辦法邀約進(jìn)來(lái),在我們家比較比較才行的;
第四是每個(gè)人都設(shè)有攔截指標(biāo),每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月要攔截30個(gè)人,沒達(dá)標(biāo)的就要懲罰。算一筆賬,如果每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月攔截30個(gè),一年就會(huì)多360個(gè)客人,如果能成交30-50單,一單一萬(wàn)的話,僅店面動(dòng)銷一項(xiàng),每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每年業(yè)績(jī)就會(huì)多30-50萬(wàn)元。

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2、氛圍攔截
一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng),氣場(chǎng)如何而來(lái)?
熱銷的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過(guò)這些方法吸引顧客的好奇,引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想,最終讓顧客走近、了解你的店。
例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個(gè)小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡,只開了三分之一的燈光。產(chǎn)品堆在門口,給顧客來(lái)回走動(dòng)的空間很小。這樣,顧客路過(guò)的時(shí)候只要看到門口就沒有欲望進(jìn)去看一下,導(dǎo)致進(jìn)店率非常低。
氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素:
一要搶眼,鮮艷醒目的顏色;
二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈(zèng)品的堆頭;
三要惹眼,要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惹急,沖著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置。
氛圍營(yíng)造的10種方法:
(1)地貼;
(2)吊旗;
(3)易拉寶和X展架;
(4)海報(bào);
(5)堆頭;
(6)拱門;
(7)燈箱或者LED屏幕;
(8)特殊的時(shí)候條幅;
(9)入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;
(10)門店音樂(lè),圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂(lè)。

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3、產(chǎn)品攔截
產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進(jìn)行產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店,讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)活起來(lái)。
有些品牌在門口會(huì)擺電動(dòng)床,甚至是將排骨架豎起來(lái)旋轉(zhuǎn);有家具市場(chǎng),為了解決消費(fèi)者對(duì)板式家具不環(huán)保的疑慮,則在床頭柜里面養(yǎng)金魚;為了推銷多功能沙發(fā),有時(shí)候?qū)з?gòu)員會(huì)把開關(guān)直接打開,使之不停的按摩不停的動(dòng)。用這些方法都只有一個(gè)目的,就是讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái),通過(guò)產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。

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4、網(wǎng)絡(luò)、短信、電話
除了店面,很多渠道可以進(jìn)行拓展。例如,網(wǎng)絡(luò)集采(論壇、QQ、微信等)、電話邀約、短信回訪,等等渠道。都可以成為顧客來(lái)源的一種方式。

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這是一個(gè)需要主動(dòng)出擊的時(shí)代,等客上門,不如直接關(guān)店。坐享其成發(fā)大財(cái)這種想法需要扼殺在搖籃里。

文:中國(guó)集成灶網(wǎng)/半路

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