銷售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過(guò)程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
01
你們的家具怎么這么貴？怎么比###貴？
答：開(kāi)始我和你一樣，也覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是，經(jīng)過(guò)我自己全面的分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格非常合理……(分析)再說(shuō)了家具不像衣服，衣服買錯(cuò)了可以不穿，家具就不同了，買錯(cuò)了只能將就用，其實(shí)買對(duì)一套產(chǎn)品就是買對(duì)了一種方式。你說(shuō)是嗎？
02
怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點(diǎn)？
答：其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家具***年，也做過(guò)幾個(gè)大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價(jià)格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說(shuō)呢？家具這東西。表面看來(lái)大同小異其實(shí)差別不少，例如設(shè)計(jì)、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了成本與價(jià)格。好比奔馳不可能賣到奧拓的價(jià)格一樣，別家的折扣可能是低一點(diǎn)，但不能代表它的最終性價(jià)比啊，你說(shuō)是吧？再說(shuō)了，家具還涉及很多服務(wù)方面的問(wèn)題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會(huì)讓你支付更多的費(fèi)用。
03
某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好？
答：你真的很專業(yè)，觀察這么仔細(xì)。我們確實(shí)沒(méi)打這么多的廣告，也不會(huì)像***哪樣去進(jìn)得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么？都說(shuō)“金杯、銀杯，不如消費(fèi)者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，比如像前些年的‘太陽(yáng)神、三株。。。當(dāng)年誰(shuí)不知道？但你看它們現(xiàn)在在哪里？這些企業(yè)花大錢買知名度，拼命吆喝猛忽悠消費(fèi)，最后讓消費(fèi)者買單，哪是實(shí)在的不負(fù)責(zé)任，對(duì)吧？
04
你們促銷款和正價(jià)款為什么價(jià)格相差那么大，是不是促銷款質(zhì)量不好？
答：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好！我們做促銷活動(dòng)，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是；我們促銷款的設(shè)計(jì)造型比較簡(jiǎn)約，工藝上的加工成本會(huì)低一些，因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用，其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營(yíng)成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時(shí)，工廠主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實(shí)惠。
05
你們家具怎么有味道？
答：其實(shí)只要是新的、剛打開(kāi)包裝的產(chǎn)品都會(huì)味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對(duì)吧？家具畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家具又都是才開(kāi)包不久，所以有一些味道是正常的，沒(méi)有味道反而有問(wèn)題了。國(guó)家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，你大可放心。不過(guò)我還是建議你，新房子裝修好，擺好家具后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會(huì)保證你住房的空氣質(zhì)量了。
板材標(biāo)準(zhǔn)：E1標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于30mg。
06
怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)你們的品牌,有沒(méi)有在做電視臺(tái)廣告?
答:你真是個(gè)有心人,對(duì)我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機(jī)會(huì)好好請(qǐng)教.如果我們每天都在中央臺(tái)做廣告，每年要幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計(jì)，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。
07
留住顧客案例：贊美
有一次我們店面進(jìn)來(lái)一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時(shí)候，我問(wèn)了句：姐姐，你的裙子在哪里買的？很漂亮，她說(shuō)是嗎？我說(shuō)如果你不信可以進(jìn)來(lái)照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮！顧客聽(tīng)我這么一說(shuō)：真的又回來(lái)，因?yàn)槲覀兊溺R子在里面，顧客在往里走同時(shí)，也欣賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時(shí)，就問(wèn)我：“你們的鏡框是實(shí)木的嗎？我說(shuō)是。顧客在照鏡子的同時(shí)也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開(kāi)始講解產(chǎn)品知識(shí)和廠家歷史，在顧客心里樹(shù)立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后又和顧客談了一些家具以外的話題，談老人、孩子......最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來(lái)擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺(tái)。
08
留住顧客案例：熱牛奶
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開(kāi)了幾句玩笑，本來(lái)逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動(dòng)的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開(kāi)始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價(jià)格，他們覺(jué)得還是貴了，想再對(duì)比一下，這時(shí)他們手里的寶寶開(kāi)始哭了，可能想睡覺(jué)，我馬上叫導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開(kāi)始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。
顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時(shí)還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對(duì)比一下。我說(shuō)可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來(lái)了，讓我開(kāi)好了訂單，最后說(shuō)了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實(shí)在，我笑了笑。這個(gè)訂單5萬(wàn)多。
09
應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐簤奶幷f(shuō)透
有一次是跟同一商場(chǎng)的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價(jià)格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟(jì)型，眼看也要成交了，那家也打電話過(guò)來(lái)了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個(gè)體戶老板管理也松，員工也沒(méi)那么專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過(guò)來(lái)說(shuō)：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價(jià)格也是按公司最底線在操作，售后服務(wù)就更不用說(shuō)了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說(shuō)貴了一點(diǎn)，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心啊！事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價(jià)格的人也都在乎品質(zhì)出問(wèn)題沒(méi)人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時(shí)她想了想說(shuō)：好吧！那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好?。∥覀円黄鸫穑寒?dāng)然沒(méi)問(wèn)題的啊，請(qǐng)放心。
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應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐簤奶幷f(shuō)透
有一個(gè)客戶王先生,當(dāng)時(shí)他看了東家的,來(lái)到我們店就說(shuō)怎么和東家一樣啊,問(wèn)我們是全實(shí)木的嗎?我們說(shuō)是板木結(jié)合的,但他蠻喜歡我們家的款式,他說(shuō):’東家’是全實(shí)木的,價(jià)格只是比我們的貴一點(diǎn)而已,差點(diǎn)就買了,我開(kāi)玩笑的說(shuō):他說(shuō)是全實(shí)木的,你就相信啊,那我說(shuō)我家的也是全實(shí)木的你也看不出來(lái)啊!不信你試一下就知道了,要她們?cè)阡N售合同上寫上全實(shí)木啊!客人半信不凝,出店后又轉(zhuǎn)到了東家,過(guò)了一會(huì)又回來(lái),笑著對(duì)我說(shuō):’小妹還真被說(shuō)中了,他們不敢在訂單上注明全實(shí)木,那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單.
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應(yīng)對(duì)竟?fàn)幤放瓢咐浩放平榻B
一對(duì)中年夫婦來(lái)看家具,我如往常一樣熱情的接待他們,夫妻倆經(jīng)過(guò)一翻了解,對(duì)我們產(chǎn)品風(fēng)格\款式\顏色還比較滿意,跟他家裝修也很搭配,可還是下不定心決心,后來(lái)了解了,他們也看過(guò)其他品牌,100%柚木,做工精細(xì),健康環(huán)保,而且其他朋友都讓買實(shí)木家具，對(duì)我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔(dān)心；你選***品牌家具，你擔(dān)心環(huán)保健康問(wèn)題吧”客戶說(shuō)：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開(kāi)裂，甲醇含量過(guò)高。
我想了一下，然后說(shuō)：你兩位來(lái)這邊坐一下吧，你所擔(dān)心用起來(lái)不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省著名商標(biāo)，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位，木皮是經(jīng)過(guò)300度高溫壓合而成，不擔(dān)心用久了脫皮，開(kāi)裂；客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來(lái)很大味道啊！我說(shuō)：我們這里是新開(kāi)的店，剛開(kāi)包裝的產(chǎn)品，會(huì)有一點(diǎn)味道，過(guò)些天就沒(méi)有了，開(kāi)包一段時(shí)間后就沒(méi)有這種氣味，好家具師傅做，相信我買我們家具是不會(huì)錯(cuò)的?？蛻粝肓讼?，板木結(jié)合的也很好，就決定訂我們的家具。
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守價(jià)案例：價(jià)格處理
有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對(duì)我們產(chǎn)品各方面都沒(méi)問(wèn)題，我也看得出來(lái)他對(duì)我們產(chǎn)品都很滿意，他問(wèn)我多少錢，我說(shuō)：現(xiàn)在搞活動(dòng)折扣比較多，平時(shí)**錢，現(xiàn)在*錢，他聽(tīng)后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問(wèn)？是否存在什么問(wèn)題？看下我能不能幫你解決，他說(shuō)“價(jià)格太高，超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢？”
他告訴我，我一算心中暗喜，價(jià)格差距不太大，按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交，不能讓他跑了，但沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，我跟他說(shuō)了一些便宜帶來(lái)的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，還打了幾個(gè)比喻，他還是想走，我說(shuō)“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家具，也看了這么久，我相信你是很有誠(chéng)意買的，最低***元，的我故意不給他一個(gè)整數(shù)，在原來(lái)的基礎(chǔ)讓了一點(diǎn)兒，他有點(diǎn)喜悅的神情，心動(dòng)了，說(shuō)“整數(shù)好了，可以的話就訂下來(lái)。”我裝作佷為難的樣子，講了一會(huì)兒，最后成交。還說(shuō)“這么優(yōu)惠的價(jià)格，要幫我介紹朋友過(guò)來(lái)幫我買才可以啊。”
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守價(jià)案例：價(jià)格處理
我記得我進(jìn)公司的第三個(gè)月中的一天下午，我跟一對(duì)母女的顧客，她是深圳的客戶，她來(lái)我們店看了以后比較喜歡就是價(jià)格高了點(diǎn)她就想我低點(diǎn)我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價(jià)錢我們是可以賣的，但我就是不肯因?yàn)槲抑廊绻业捉o她那她就對(duì)我們的產(chǎn)品就會(huì)有懷疑所以我沒(méi)低，我就自信告訴她我給她的是以前活動(dòng)價(jià)真的沒(méi)有辦法再低，如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)那是你的損失，她看到我的語(yǔ)氣很自信，她就有點(diǎn)動(dòng)心了，我就抓住了一點(diǎn)，最終以8折成交外加600的運(yùn)費(fèi)。
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守價(jià)案例：價(jià)格處理
今年的五月二號(hào)時(shí)碰到一對(duì)夫妻，一直都是還的價(jià)格很低的，我跟導(dǎo)購(gòu)都說(shuō)真是好男人，但價(jià)格相差太遠(yuǎn)怎么辦？在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預(yù)算做了分析后客人都改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時(shí)候是心痛但用起來(lái)省心不會(huì)老出麻煩，然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時(shí)候覺(jué)得開(kāi)心覺(jué)得省錢，可是用起來(lái)很麻煩會(huì)經(jīng)常出問(wèn)題啊，而且生活用來(lái)享受的你買了我們的家具回去你的每一天都享受在好家具氛圍的家里生活，再說(shuō)又是你太太喜歡的就定下來(lái)吧。
他終于說(shuō)那定吧，但他開(kāi)起了玩笑說(shuō)他今天是失敗的因?yàn)闆](méi)能把價(jià)格談的更低，我馬上也說(shuō)我今天也是失敗的因沒(méi)能把價(jià)格談的更高，但我是開(kāi)心的因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你，讓你成為了我們的客戶我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時(shí)候我們握手感覺(jué)客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。
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價(jià)格問(wèn)題處理案例：塑造價(jià)值
一位劉先生，他第一次是和他太太來(lái)的，看了很多家家具在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識(shí)和好處，第一次客人走了。過(guò)了一個(gè)星期，他一個(gè)人來(lái)了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說(shuō)：東西是好東西就是太貴了。
我說(shuō)：我們的產(chǎn)品為什么價(jià)位高呢，高在哪里？因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù)，都是最棒的，而且家具最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家具對(duì)我們的身體是無(wú)害的，如果家具不環(huán)保長(zhǎng)久釋放甲醇，對(duì)我們的身體損害很大，特別是對(duì)小孩，雖然說(shuō)現(xiàn)在投資是大了點(diǎn)，但是它是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的投資，多少錢都買不來(lái)一個(gè)健康的身體，最后的價(jià)格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c(diǎn)，同時(shí)我也讓劉先生定下了這批單子。
