廣東省作為中國廚衛(wèi)電器的生產(chǎn)制造最大基地，數(shù)以千計家電
品牌及不計其數(shù)生產(chǎn)廠家云集，從正規(guī)軍到雜牌軍均有廣泛的市場基礎(chǔ)，加上省內(nèi)物流便捷，令廣東本地的廚衛(wèi)市場渠道呈復(fù)雜化。本報記者日前走進(jìn)廣東索華電器粵東分公司，與索華粵東分公司總經(jīng)理管熹先生進(jìn)行了深入探討。兩天半在汕頭以及周邊市場的走訪，筆者試圖找出索華品牌近年能夠在粵東蓬勃發(fā)展的一種內(nèi)因。
走在汕頭市最繁華的金砂中路，在區(qū)政府對面，很容易就找到了汕頭薩爾廚居生活館。大氣簡練的店面門頭設(shè)計，燈光、字體、線條等細(xì)節(jié)處理，彰顯出經(jīng)營者用心與精致。店面櫥窗里，微笑的索華代言人孫儷大幅照片更是非常搶眼，親切地展示著索華品牌的親和力。
踏入廚居生活館，在家居顧問帶領(lǐng)下，筆者看到管熹正在向一對年輕夫婦消費(fèi)者介紹索華的吸
油煙機(jī)。大概30分鐘后，這對夫婦很愉快地定購了一套吸油煙機(jī)、灶具、消毒柜以及電熱水器，并交納了定做櫥柜的定金。
“每個月至少在店面做一天導(dǎo)購，每個月至少與業(yè)務(wù)團(tuán)隊拜訪新客戶兩次，這是我的工作習(xí)慣。”管總說。作為一個
企業(yè)的領(lǐng)軍人物，只有時刻與消費(fèi)者保持溝通，與經(jīng)銷商保持良好的互動，才能保持對市場靈敏的觸覺。“目前消費(fèi)者需求越來越個性化，市場競爭也非常激烈。我本身以及我們的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)團(tuán)隊，及時從這些市場反饋，及時與公司總部進(jìn)行溝通，及時調(diào)整我們的
產(chǎn)品策略及營銷手段。”
坐在薩爾廚居生活館里舒適的會客區(qū)，管熹總經(jīng)理與筆者侃侃而談，就粵東廚衛(wèi)市場現(xiàn)狀，業(yè)態(tài)與品牌，索華的成功經(jīng)驗做了詳盡分析，更毫無保留地分享了他在廚衛(wèi)行業(yè)運(yùn)作近20年的經(jīng)營心得。從管總身上，筆者感受到一種清新而堅定有力的市場運(yùn)作思路。
筆者：管總你好，請介紹一下索華粵東分公司的運(yùn)作結(jié)構(gòu)？
管熹：廣東索華作為一個充滿活力的品牌，目前正處在高速增長階段。索華不但在產(chǎn)品創(chuàng)新上一直引領(lǐng)著行業(yè)，在營銷渠道的構(gòu)建上也有許多靈活的嘗試。目前索華在全國以代理制為主，而在湖北，粵東等地市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域以分公司形式操作。索華粵東分公司，是索華總部與汕頭薩爾合作共建，可以將我們的區(qū)域優(yōu)勢與總部品牌資源發(fā)揮最大化。
粵東分公司運(yùn)作已有兩年多，在這個過程中，我們積極配合索華總部的步伐，在粵東收獲了一定的回報。
筆者：我看到這里除了經(jīng)營索華的廚房電器以外，廚居生活館本身是一種比較新的業(yè)態(tài)，無論是店面里豐富多姿的個性體驗空間，到各種產(chǎn)品品類的匯集，是我以前很少看到的。請管總介紹一下薩爾的業(yè)態(tài)是怎樣的，索華粵東分公司又是怎樣與這個平臺相互借力？
管熹：我們的薩爾廚居生活館是德國薩爾集團(tuán)旗下，它是一種廚衛(wèi)專業(yè)銷售平臺。歐洲由于其人口密度，消費(fèi)習(xí)慣等原因，加上人力成本高昂，不會如我們有如此多層次的家居與家電渠道結(jié)構(gòu)。歐洲消費(fèi)者習(xí)慣一站式服務(wù)，購買成本更低，更可獲得專業(yè)服務(wù)。
汕頭薩爾廚居生活館將德國薩爾營銷理念引進(jìn)到中國來，通過聯(lián)合優(yōu)秀廚衛(wèi)與家居的品牌，涵蓋廚房所有可能用到的物品（櫥柜、
廚電、廚具、刀具、炊具、吊頂、五金、飾品、健康食品、清潔護(hù)理共１０個品類），更重要的是，充分發(fā)揮我們在多年運(yùn)營廚衛(wèi)過程中的優(yōu)勢，包括專業(yè)設(shè)計、配套以及售后跟蹤服務(wù)，為顧客提供一流廚房家居解決方案。
索華電器有著卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，出色的產(chǎn)品設(shè)計以及一線巨星孫儷簽約代言的良好品牌形象，令索華成為薩爾廚居生活館里的領(lǐng)銜產(chǎn)品。您在我們這個生活館里可以看到，我們里面總共有十多個各色個性廚房空間，無論是高端的實木古典風(fēng)格，簡練冷峻的高科技風(fēng)格，充滿未來感的智能風(fēng)格，舒適的田園爛漫風(fēng)格，還有各種多姿色彩的活力時尚風(fēng)格，基本囊括了目前中國各種家庭的家裝潮流及審美情趣。索華電器由于多年的產(chǎn)品研發(fā)積累，廚衛(wèi)產(chǎn)品線比較長，針對不同檔次的廚房，不同的個性風(fēng)格，均有相應(yīng)的產(chǎn)品可以輕松搭配。
比如剛才的那對年輕夫妻，由于準(zhǔn)備結(jié)婚家裝，對廚房電器的要求非常高。他們要求打造一個完全健康的廚房，比如吸油煙機(jī)的噪音要低，吸力要強(qiáng)大，消毒柜的消毒效果要好；在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的外觀也要時尚高檔。他們家裝已經(jīng)花費(fèi)了近20萬，廚房不能拉低家裝的檔次。因此我剛才給他們推薦了我們索華最新的高端產(chǎn)品“勁鋒”系列，可以充分滿足他們的綜合要求。
筆者：我們知道，管總在粵東區(qū)域已經(jīng)運(yùn)作廚衛(wèi)行業(yè)近20年，作為一個資深的行內(nèi)專家，管總怎么看廣東或粵東市場？
管熹：我本人從96年開始經(jīng)營華帝10多年，到后來引進(jìn)德國薩爾生活館，到目前操作索華粵東分公司，所以對一線品牌及二線品牌的操作都有一點體會。
我們撇開KA不談。廣東可以看到既有傳統(tǒng)意義區(qū)域代理商，也有廠家直營連鎖店，更不乏縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店直接到廠家下單提貨。不少品牌在廣東面臨著產(chǎn)品迅速被抄襲，價格透明，渠道混亂等考驗。亦因如此，各大小廚衛(wèi)品牌在經(jīng)營廣東市場，一直需要比其他省區(qū)耗費(fèi)更多的服務(wù)與耐性。
粵東區(qū)域（一般指汕頭、汕尾、潮州、揭陽、梅州及河源等地市），由于銜接廣東、福建、江西三省，自古跨區(qū)的來往商貿(mào)發(fā)達(dá)。加上粵東經(jīng)濟(jì)條件相對比較良好，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)能力及廚衛(wèi)與家裝意識較強(qiáng)，所以整體的廚衛(wèi)市場容量相當(dāng)可觀，歷來就是各品牌必爭的區(qū)域。廚衛(wèi)電器行業(yè)中，第一陣營中的方太、老板、華帝等品牌，多年以來無不在粵東投入大量資源用心經(jīng)營。而第二陣營的櫻雪，索華，萬喜，歐意等品牌，亦在粵東各城市及縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過靈活的營銷戰(zhàn)略持續(xù)發(fā)力，開創(chuàng)出一個廣闊的市場空間。
粵東的消費(fèi)者相對比較“精明”比較實在，不會太多接受商家的過譽(yù)宣傳，更多會看重產(chǎn)品本身品質(zhì)與周到服務(wù)。索華的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品造型設(shè)計也一直走在行業(yè)的前列，更因為我們的母公司實力雄厚，由于有著大批量生產(chǎn)的優(yōu)勢，產(chǎn)品價格一直是非常有競爭力，總會低于消費(fèi)者的心理價位。因此，索華作為近年來迅速發(fā)展的二線領(lǐng)軍品牌，其品牌定位到產(chǎn)品定位，應(yīng)該是非常適合粵東這樣的一個市場。
筆者：索華在粵東的發(fā)展速度非常迅猛，請管總談一下您的操作思路？
管熹：大概從三方面總結(jié)一下吧。
首先是對新客戶而言，我們更多的是管理輸出。對一個經(jīng)銷商而言，每天都有不同的新品牌找上門要求合作，不少品牌提供的價格沒有最低只有更低，政策也非常有吸引力。但這些品牌究竟能做多長久？產(chǎn)品質(zhì)量是否能讓人放心？廠家或上游代理的政策是否能兌現(xiàn)？很多時候在經(jīng)銷商內(nèi)心都是個疑問。索華粵東分公司以我們團(tuán)隊這么多年的經(jīng)驗，制定出了一套完全適合粵東區(qū)域的操作模式，經(jīng)銷商只要與我們合作，可以很清晰獲得短期收益加長遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)營管理思路。
其次，對合作過程中的經(jīng)銷商，我們做到售前售中的全方位服務(wù)。比如你可以看到我們完整的售后管理團(tuán)隊、配件庫與售后熱線，這些是能及時服務(wù)客戶的保證。經(jīng)銷商的開店、促銷及產(chǎn)品策劃等，都由我們?nèi)樗麄兞可矶ㄗ?、協(xié)助完成。
最后一點，目標(biāo)明確，完美執(zhí)行，這是我們索華的共同信念。我們會與經(jīng)銷商一起建立清晰的經(jīng)營目標(biāo)，在思路溝通、網(wǎng)點推進(jìn)、團(tuán)隊建設(shè)、營銷活動等，大家一起達(dá)到一致的目標(biāo)。只有目標(biāo)明確了，我們才有機(jī)會在惡劣的市場競爭中取勝。在執(zhí)行過程中，注重與經(jīng)銷商的及時溝通跟進(jìn)，努力共同將我們的目標(biāo)達(dá)成。
我們正是一直堅持以上信念，所以才能在
招商及經(jīng)營過程中有一定的成績。我們也充滿信心，將會與廣大客戶一起收獲更大的未來。
